بررسی روش‌های اندازه‌گیری میزان اثربخشی تیم فروش

فروش بخش اصلی یک کسب‌وکار است، در واقع همه‌ بخش‌های دیگر کار می‌کنند تا بخش‌فروش بتواند کار را به درستی پیش ببرد. از همین رو فرآیندفروش باید به درستی و دقت اجرا شود. آخرین مرحله از این فرآیند به اندازه‌گیری اختصاص یافته است. در واقع، شما باید بدانید که میزاناثربخشی تیم فروش شما چقدر بوده و چه کارهایی را برای بهبود بیشتر آن می‌بایست انجام داد.

آیا فرآیند فروش شما موثر است؟

تاکنون صدها روش برای اندازه‌گیری عملکردفروش طراحی شده است. اما خود را درگیر راهکارهای پیچیده نکنید. در ادامه یک روش بسیار ساده و موثر برای ارزیابی فروش شما آورده شده است.

• تعداد سرنخ‌های بازاریابی که تبدیل به فرصت شده‌اند.
• فرصت‌هایی که به‌فروش منجر شده‌اند.

قبل از این‌که میزان اثربخشی تیم فروش را با این دو معیار اندازه‌گیری کنید، اجازه دهید چرخه‌ی فروش را با هم بررسی کنیم.

مراحل چرخه عمر فروش

اگر به این قیف توجه کنید، می‌توانید مخاطبان خود را براساس موقعیتی که دارند، دسته‌بندی کنید.

سه دسته‌ی اصلی وجود دارد: ۱) سرنخ‎‌های بازاریابی ۲) فرصت‌ها ۳) مشتریان

سرنخ‌های بازاریابی: این مرحله در مورد چگونگی جذب مشتری است. به عنوان مثال، ممکن است شما کسب‌وکاری در حوزه‌ی طراحی وب هستید. شما اغلب مشتریان خود را از لینکدین می‌یابید و آدرس ایمیل‌ آن‌ها را یافته و تلاش می‌کنید تا اولین ارتباط را با آن‌ها برقرار کنید.

فرصت‌ها: بعد از این‌که سرنخ‌های بازاریابی را یافتید، به آن‌ها ایمیل می‌زنید. اگر یکی از آن سرنخ‌های بازاریابی به ایمیل شما پاسخ مثبت داد و از شما خواست که در مورد نحوه‌ همکاری بیشتر صحبت کنید؛ او را می‌توانید در گروه فرصت‌ها قرار دهید.

مشتریان: همه‌ی آن افرادی هستند که بعد از صحبت با تیم فروش، به محصولات تیم علاقه‌مند بوده و ارتباط با کسب‌وکار شما را شروع می‌کنند.

در واقع مشتریان کسانی هستند که به کسب‌وکار شما از طریق خرید محصول، درآمد ارائه می‌‌کنند.

چه تعداد از سرنخ‌های بازاریابی شما به فرصت تبدیل می‌شوند؟

این نرخ به شما اطلاعات زیادی راجع‌ به بازاریابی‌ و فروش‌تان می‌دهد.

آیا فروشندگان قادر هستند سرنخ‌های بازاریابی را به فرصت تبدیل کنند؟ آگاهی از این موضوع بسیار مهم و ارزشمند است، زیرا اگر متوجه شوید که مشکل از این بخش است و یا نیست، می‌توانید استراتژی‌های درست‌تری را اتخاذ کنید. شاید تیم فروش در بخش تبدیل سرنخ‌های بازاریابی به فرصت خوب عمل می‌کند، اما تیم بازاریابی سرنخ‌های کافی را در اختیار تیم فروش قرار نمی‌دهد.

دوم این‌که آیا فروشندگان شما به طور موثری سرنخ‌های بازاریابی را پیگیری می‌کنند؟ در صورتی که تعداد سرنخ‌های بازاریابی مناسبی در اختیار تیم فروش قرار می‌گیرد، اما آن‌ها نمی‌توانند فرصت‌های کافی را به دست آورند؛ باید روش‌ها را مورد بررسی قرار دهید. در چنین وضعیتی دو مشکل ممکن است وجود داشته باشد.

۱) تیم بازاریابی سرنخ‌های مناسبی را در اختیار تیم فروش قرار نمی‌دهد.
۲) تیم فروش به خوبی پیگیر فروش نیست.

چه تعداد از فرصت‌ها به فروش نهایی منجر می‌شوند؟

شما باید تعداد کل فرصت‌هایی که به دست آوردید را با تعداد کل فروش‌های نهایی مقایسه کنید. اگر اختلاف بزرگی بین این‌ها وجود دارد، اولین کاری که باید انجام دهید، یافتن دلیل عدم خرید است. این‌که چرا فرصت‌های شما به فروش تبدیل نمی‌شوند. همیشه اشتباه از سوی تیم‌فروش نیست، شاید قیمت‌گذاری‌های شما به درستی انجام نشده است. شاید برند شما به اندازه‌ی کافی قدرتمند نیست. باید دلیل اصلی را یافته و سپس استراتژی صحیحی را اتخاذ کرد.

یک نکته‌ی بسیار مهم در شاثربخشی تیم فروش

البته باید به صنعت خود توجه کنید زیرا نرخ تبدیل فرصت به فروش در صنایع مختلف متفاوت است. براساس تجزیه و تحلیل‌هایی که تیم تحقیقات بازار هاب‌اسپات از ۸۹۰۰ شرکت در ۲۸ صنعت انجام داده است، متوسط نرخ تبدیل فرصت به‌فروش در صنعت گردشگری ۱۱ دزضد است، در حالی که برای صنعت هنر حدود ۲۸ درصد است. به همین دلیل در این بخش بیشتر باید خودتان را با رقبا مقایسه کنید. اگر رقبا بهتر از شما عمل می‌کنند، احتمالا مشکلی در کسب‌وکار شما وجود دارد که باید آن را برطرف کنید. اگر به نتایجی مشابهی با رقبا دست می‌یابید، باید با استراتژی‌های تمایز خودتان را از رقبا متمایز کنید. در واقع بیشتر روی برندینگ کار کنید.

نتیجه‌گیری

اندازه‌گیری همواره به عملکرد بهتر منجر شده است. بدون اندازه‌گیری نتایج فروش‌تان نمی‌توانید مشکل اصلی که در کسب‌وکارتان وجود دارد را بیابید. بنابراین دو معیاری که در این مطلب به آن‌ها اشاره شد را به دقت دنبال کنید و سعی کنید برای بهبود نتایج، استراتژی‌های صحیحی را اتخاذ نمایید.

ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
برگرفته از :  کسب و کار موفق

بیشترین هزینه برای راه‌اندازی این کسب‌وکار پس از ودیعه و اجاره، تامین گازکربنیک موردنیاز گلخانه است. برای تامین این گاز از کپسول‌های گازکربنیک

استفاده می‌شود.

محمد قهرمانی کوشان: خستگی روزهای طاقت‌فرسای کارمندی شاید برای عده بسیاری از مردم‌ آزاردهنده باشد. ازاین‌رو کم نیستند کسانی که به دنبال راه‌اندازی کسب‌وکاری کوچک اما سازگار با شخصیتشان هستند.

کسب‌وکاری که روح را نوازش می‌دهد و می‌تواند پلی برای رسیدن به آرزوهای اقتصادی هم باشد. شاید برای بسیاری پیش‌آمده باشد که خستگی روزانه خود را با ورود به یک گل‌فروشی و استشمام و یا دیدن حتی یک شاخه گل به باد سپرده‌اند.

حال تصور کنید اگر این گل‌ها حاصل پرورش دست شما باشد چه شغل روح‌نوازی دارید. بسیاری از کسب‌وکارها هستند که در مرحله اول نیاز به سرمایه بسیار زیادی دارند اما کم نیستند شغل‌هایی که می‌توان با سرمایه به نسبت کم اما با تلاش بیشتر به مقصد مناسبی رسید.

یکی از این کارها پرورش گل و گیاهان زینتی است. وقتی صحبت از پرورش گل و گیاه می‌شود نگاه‌ها به سمت یک گلخانه بزرگ با زمین چند هکتاری و تجهیزات تمام و کمال منعطف می‌شود.

درحالی‌که راه‌اندازی یک کسب‌وکار زمانی یک مزیت به شمار می‌رود که در وهله اول به کمترین سرمایه نیاز داشته باشد. این گزارش تلاش می‌کند تا کسب‌وکاری را به شما معرفی کند که با سرمایه‌ای ۲۰ میلیونی قابلیت راه‌اندازی داشته باشد؛ و قصد و هدف اصلا یک گلخانه بزرگ و صنعتی نیست. با توجه به محدود بودن سرمایه اولیه نباید انتظار درآمدهای بسیار بالا را هم داشت.

این کسب‌وکار مانند هر کسب‌وکار دیگری نیاز به یک سرمایه اولیه و ملزومات دارد. از سوی دیگر باید دید که کسب‌وکاری که راه‌اندازی می‌شود صرفه اقتصادی دارد یا خیر؟ مجموعه این سوالات کمک می‌کند تا توجیه اقتصادی یک کسب‌وکار را تحلیل کنیم.

 اول باید دید که چه محصولی و با چه کاربردی برای تولید مدنظر است؟

وقتی صحبت از تولید گیاهان زینتی با سرمایه اولیه اندک می‌شود منظور همان گل‌های آپارتمانی هستند که در گلدان‌های خانه نگهداری می‌شوند. این گل‌ها بیشتر جنبه زینتی داشته و عمر طولانی دارند و مانند گل‌های تزیینی عمر کمی ندارند.

مزیتی که گل‌های آپارتمانی دارند این است که سال‌ها می‌توان آن‌ها را استفاده کرد و به‌عنوان هدیه هم در نظر گرفت؛ اما برای راه‌اندازی این کسب‌وکار مانند هر کسب‌وکار دیگری سرمایه اولیه نیاز است.

سؤال اینجاست که با چه میزان سرمایه اولیه می‌توان این کسب‌وکار را راه‌اندازی کرد؟ ملزومات آن چیست؟ چگونه می‌توان نسبت به راه‌اندازی این کسب‌وکار اقدام کرد؟

برای داشتن این کسب‌وکار ترجیحا باید از شهر تهران به دور بود، شهرهایی مانند کرج و شهریار و شهرستان‌های دیگر بهترین موقعیت را برای راه‌اندازی یک گلخانه پرورش گل‌های زینتی دارند. شما می‌توانید در زمینی به مساحت بیست متر یک گلخانه داشته باشید.

اما قبل از تهیه مکان و یا فضای موردنظر باید روش‌های پرورش گل‌های زینتی را آموخت. این کار مستلزم ثبت‌نام در دوره‌های ۱۳۰ ساعته فنی و حرفه‌ای است که پس از اتمام دوره‌ها کارت مهارت‌آموزی ارائه می‌شود.

برخلاف تصورها هزینه‌ این دوره‌ها در شهر تهران بین ۶۰۰ تا ۷۰۰ هزار تومان و در شهرستان‌ها بین ۳۰۰ تا ۴۰۰ هزار تومان است. ممکن است کلاس‌ها به دلیل فشرده نبودن تا شش ماه به طول بینجامد اما مهم‌ترین مزیت این دوره‌ها آشنایی تجربی و تئوری با چگونگی پرورش گیاهان است.

پس از اتمام دوره می‌توان با مدرک دریافت شده نسبت به اجاره و یا رهن مکان موردنظر اقدام کرد. این مکان می‌تواند یک اتاقک ۲۰ تا ۳۰ متری هم باشد. هیچ کسب‌وکار کوچکی با زمین ۴ یا ۵ هکتاری شروع به کار نمی‌کند.

مهم‌ترین اولویت برای پرورش گیاهان آپارتمانی داشتن فضایی است که نورکافتی به آن برسد. پس در انتخاب فضا باید دقت لازم را داشت. پس‌ازآن باید فضا را به سیستم سرمایشی (خنک‌کننده تابستان) که ترجیحا یک کولر است و گرمایشی که در بیشتر مواقع یک بخاری متوسط هم می‌تواند باشد، مجهز کرد. برای اجاره چنین فضایی که به‌دوراز شهر باشد می‌توان ۱۰ میلیون ودیعه و ماهیانه یک تا یک و نیم میلیون اجاره پرداخت کرد.

وهاب قاسمی صاحب گلخانه سپیده در ملارد می‌گوید: «فضای گلخانه من قبلا زمین غیرقابل استفاده بود اما صاحب‌ملک با یک دیوارکشی ساده آن را تبدیل به یک فضای کاربردی کرده بود. این زمین ۵۰ متر مساحت دارد. که با یک بخاری و یک کولر می‌توان سیستم گرمایشی و سرمایشی آن را تجهیز کرد.

این ملک با ۱۰ میلیون ودیعه و ماهیانه ۸۰۰ هزار تومان اجاره دارد. یکی از مهم‌ترین دلایل مناسب بودن قیمت ملک همان فاصله گرفتن از شهر و فضاهای تجاری است. این کسب‌وکار هیچ نیازی به مستقر شدن در فضای شهری و یا تجاری ندارد.»

به گفته وی شاید بیشترین هزینه برای راه‌اندازی این کسب‌وکار پس از ودیعه و اجاره تأمین گازکربنیک موردنیاز گلخانه باشد. برای تأمین این گاز یا باید در روز تهویه کامل صورت گیرد و یا از کپسول‌های گازکربنیک استفاده شود.

در گلخانه‌های کوچک از چراغ‌ها و یا والرهای نفتی هم می‌توان برای رفع نیاز گلخانه‌ها استفاده کرد به شرطی که شعله آن‌ها کاملاً آبی باشد تا از تولید گازهای سمی دیگر جلوگیری شود.

گلخانه‌ها ازنظر شکل و مصالح مورداستفاده با یکدیگر تفاوت دارند. این تفاوت‌ها به علت نوع استفاده و محصول و همچنین میزان بودجه در دسترس برای ساخت گلخانه است. برای مثال ساخت گلخانه با شیشه هم هزینه بالایی در مرحله اول نیاز دارد هم باید محتاط‌تر نسبت با آن برخورد کرد. درحالی‌که با پلاستیک می‌توان هزینه‌ها را به حداقل رساند تنها باید مراقبت‌های لازم در هنگام راه‌اندازی سیستم گرمایشی را به عمل آورد.

از دیگر وسایلی که باید در مرحله اولیه برای تولید گل تهیه کرد برگ خاک است که تقریبا ۲۰ کیسه به مجموع قیمت ۲۰۰ هزار تومان،‌ گلدان پلاستیکی ۱۰۰۰ عدد به مجموع قیمت یک‌میلیون تومان، کود به تعداد ۲۰ کیسه به مجموع قیمت یک‌میلیون و ۲۰۰ هزار تومان،‌ ۳ کیسه به مجموع قیمت ۳۰۰ هزار تومان، آهن و مواد تقویت‌کننده به مجموع قیمت ۴۰۰ هزار تومان، ‌لامپ کم‌مصرف به تعداد ۵۰ عدد به مجموع قیمت ۲۵۰ هزار تومان، ‌دانه گل مجموع ۲ میلیون تومان و… است.

اما گل هم مانند هر محصول دیگری به ملزوماتی برای رشد نیاز دارد سؤال دیگری که پیش می‌آید به‌جز سیستم سرمایشی و گرمایشی یک گلخانه کوچک به چه امکاناتی نیاز دارد؟

یک گلخانه حتما باید برق‌کشی شده باشد. همچنین آب و سوخت مصرفی از دیگر ملزوماتی است که در راه‌اندازی گلخانه باید به آن توجه داشت. به‌طور متوسط یک گلخانه با ۵۰۰ گلدان پرورشی ماهیانه باید ۱۰۰ تا ۱۵۰ هزار تومان پول برق، ۲۰۰ تا ۳۰۰ هزار تومان هزینه سوخت، ۱۵۰ تا ۲۰۰ هزار تومان هزینه آب، پرداخت کند. گاهی از برق به‌عنوان نیروی روشنایی برای گلخانه استفاده می‌شود تا کمبود نور در مواقعی مانند زمستان جبران شود. پس داشتن برق یک ملزوم برای یک گلخانه به شمار می‌رود.

چالش‌ها و ریسک‌ها: کسب‌وکار با چه چالش‌ها و مشکلاتی روبه‌رو است؟ صاحب کسب‌وکار چه ریسک‌هایی را باید به جان بخرد؟ این ریسک‌ها چگونه برطرف می‌شود؟

شاید مهم‌ترین چالش این کسب‌وکار مخاطرات طبیعی باشد. برای مثال در فصل‌هایی از سال برخی گل‌ها آن‌چنان‌که باید رشد نمی‌کنند و مدت ارائه محصول به بازار از یک ماه به دو ماه طول می‌کشد و یا در برخی از فصل‌های سال گیاهان به نور، گرما و یا سرمای بیشتری نیاز دارند که هزینه‌هایی را برای صاحب کسب‌وکار به وجود می‌آورد.

البته باید این موارد را باید در انتخاب ملک موردنظر لحاظ کرد. همچنین گلخانه‌ها هیچ‌وقت نمی‌توانند در مناطق بسیار سردسیر نتایج مطلوبی داشته باشند. زیرا مصرف سوخت بالا بوده و ممکن است که صرفه اقتصادی نداشته باشد.

از سوی دیگر در مناطق بسیار گرم هم خطراتی مانند گرمای بیش‌ازحد، قطع شدن برق، ویروس‌های فصلی، آفت‌های فصلی و … این کسب‌وکار را تهدید می‌کند. همچنین در مناطقی مانند شمال کشور که مردم از طبیعت بیشتری برخوردار هستند این کسب‌وکار چندان‌که باید رونق ندارد زیرا بازار خریدوفروش گل‌های زینتی به‌خصوص در فصل تابستان افول می‌کند و بیشتر مشتریان توریست‌هایی هستند که به شهرهای شمالی سفر می‌کنند.

به عبارتی مردم شهر تمایل چندانی برای نگهداری گل در گلدان خانه‌های خود ندارند. هزینه تأمین گازکربنیک گلخانه بین ۳ تا ۴ میلیون است که بسته به مساحت گلخانه این عدد متفاوت می‌شود. در یک ملک به مساحت ۵۰ متر می‌توان بیش از ۱۰۰ گلدان گل را پرورش داد. که هر گلدان برای رشد بین یک ماه تا ۴۵ روز نیاز به زمان دارد. همچنین میزان فروش در فصل‌هایی مانند تابستان به‌صورت عادی اوفل می‌کند و همیشه بازار گل و گیاه مانند شب عید و اعیاد مختلف مناسب نیست. پس تابستان فصل پرخطری برای پرورش‌دهندگان گل‌های زینتی است.

سؤال دیگری که پیش می‌آید این است که با توجه به چالش‌های ذکرشده میزان اشتغال‌زایی این کسب‌وکار چقدر است؟  این کسب‌وکار برای چند نفر و  چگونه اشتغال‌زایی می‌کند؟

در یک گلخانه کوچک دو تا سه نفر فعالیت می‌کنند. به این صورت که یک نفر به‌عنوان لیدر و صاحب کسب‌وکار مسئولیت تهیه مواد، ملزومات موردنیاز و … را بر عهده دارد. دو نفر باید به‌صورت شبانه‌روزی مسئولیت مراقبت و پرورش گل‌ها را بر عهده داشته باشند که به‌صورت نوبتی کار می‌کنند. اصولا فروش و بازاریابی برای گل‌ها هم بر عهده صاحب گلخانه است.

حاشیه سود کسب‌وکار: میزان سود حاصل از کسب‌وکار چقدر است؟ این سود چگونه به دست می‌آید؟

همان‌طور که گفته شد این کسب‌وکار همانند سرمایه اندکی که برای راه‌اندازی نیاز دارد درآمد آن‌چنانی برای تولیدکننده ندارد. به گفته محمدرضا بختیاری صاحب گلخانه پدربزرگ در شهریار «یک گلخانه کوچک با سرمایه اندک باید ماهیانه ۵۰۰ گلدان را پاسخگو باشد تا توجیه اقتصادی داشته باشد. هر گلدان به‌صورت متوسط ۱۰ هزار تومان فروش می‌رود که مجموع آن ۵ میلیون تومان در ماه است. از این مقدار باید یک میلیون هزینه اجاره، ۵۰۰ هزار تومان هزینه برق، ‌آب،‌ سیستم گرمایشی و سرمایشی،‌ کود و سم و … در نظر گرفت.

همچنین در یک گلخانه با این ظرفیت دو نفر مشغول کار هستند که سه و نیم میلیون به‌عنوان سود باقی می‌ماند با کسر حقوق یکی و نیم میلیون تومانی کارگر صاحب کسب‌وکار نهایت ۲ میلیون سود خالص دریافت می‌کند.

اما این در شرایطی است که از کمترین ظرفیت بهره‌برداری می‌شود. گلخانه‌های کوچک در فصل‌هایی از سال رکورد فروش ۵ هزار گلدان در روز را هم دارند. البته محصولات جانبی دیگری مانند سبزه عید که حاشیه سود ۷۰ درصدی دارد همچنین گل‌های تک شاخه‌ای مانند لاله و سنبل که حاشیه سود بالای ۶۰ درصد دارند و می‌توان با ظرفیت ۲۰ هزار شاخه در ماه تولید کرد که باعث رونق کسب‌وکار تولیدکنندگان خرد می‌شود.

به‌طور متوسط سود یک گلخانه با ظرفیت ذکرشده ماهیانه ۲ میلیون تومان است که در دو ماه آخر سال به بیش از ده برابر هم می‌رسد اما در فصل پاییز هم این درآمد می‌تواند تا ۵ میلیون تومان در ماه هم برسد. ماه‌های فروردین و شهریور راکدترین ماه‌های این کسب‌وکار هستند که حتی در برخی مواقع محصولات به زیر قیمت هم به فروش می‌رسد.»

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

برگرفته از : کسب و کار موفق

س. آیا نگهدارى و خرید وسایل و لوازمى که داراى عکس‌هاى «باربى» که ساخت کشور آمریکا مى‌باشد که با اهداف خاصى تولید شده جایز مى‌باشد؟

ج) هرگونه خرید و فروش و نگهدارى وسایل و لوازمى که کمک به کشور غیر مسلمان سازنده آن در جهت بهره‌گیرى درآمد حاصل از ساخت آن در معارضه و مبارزه با اسلام و مسلمین باشد و یا موجب اشاعه‌ى فساد گردد، جایز نیست.

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

سلسله مطالب “احکام معاملات“، حاوی مسائل مهمّ و مورد ابتلاء در ابواب عبادات و معاملات است که مطابق با فتاوای مرجع عالی قدر حضرت آیت الله العظمی خامنه ای (دام ظلّه العالی) می باشد.

آرشیو احکام معاملات :

احکام معاملات - ۲۰

احکام معاملات - ۱۹

احکام معاملات - ۱۸

احکام معاملات – ۱۷

احکام معاملات – ۱۶

احکام معاملات – ۱۵

احکام معاملات – ۱۴

احکام معاملات – ۱۳

احکام معاملات – ۱۲

احکام معاملات – ۱۱

احکام معاملات– ۱۰

احکام معاملات – ۹

احکام معاملات – ۸

احکام معاملات – ۷

احکام معاملات – ۶

احکام معاملات – ۵

احکام معاملات – ۴

احکام معاملات – ۳

احکام معاملات – ۲

احکام معاملات – ۱

ترند بودجه تبلیغاتی در شبکه‌های اجتماعی ۲۰۱۷

فیسبوک بی‌شک رهبر تمامی ترندها در شبکه‌های اجتماعی است و این موضوع در مورد بودجه تبلیغاتی نیز صدق می‌کند.

یکی از مهم ترین مهارت های مورد نیاز برای موفقیت، توانایی مواجهه با نظرات مخالف و حتی اهانت های دیگران است؛ اینکه چطور می توان با حفظ خونسردی، به مخالفان و اهانت کنندگان پاسخی محکم و منطقی داد.

یک مثال خوب در این زمینه، عملکرد «استیو جابز» در کنفرانس WWDC 1997 است که توانست با حفظ آرامش، سؤال اهانت آمیز یکی از حضار را به صورت منطقی پاسخ دهد.

همان طور که احتمالاً می دانید، استیو جابز پس از خروج از اپل در سال 1985 میلادی، بار دیگر و بعد از دوازده سال به کمپانی بازگشت و در ماجرای مورد بحث، طی کنفرانس توسعه دهندگان اپل مشغول پاسخگویی به سؤالات حاضرین بود که یکی از افراد حاضر این سؤال را با لحنی طعنه آمیز از جابز پرسید:

آقای جابز شما انسان باهوش و تاثیرگذاری هستید، و البته تاکنون چندین بار گفته اید که نمی دانید راجع به چه چیزی صحبت می کنید. از شما می خواهم به عنوان مثال برای ما توضیح دهید که چگونه جاوا و متعلقات آن در پیشبرد ایده های موجود در OpenDoc نقش آفرینی می کنند و وقتی توضیحاتتان تمام شد، شاید بتوانید به ما بگویید که در هفت سال گذشته دقیقاً مشغول چه کاری بوده اید؟

چنین صحبت هایی آن هم در مقابل مدیرعامل اپل برای زیر سؤال بردن اطلاعات او از جزئی ترین مسائل شرکت، مطمئناً با نیت خوبی مطرح نشده اما پاسخ استیو جابز و نحوه برخورد او با مسئله درس های خوبی به همراه دارد:

مکث کردن

نخستین عکس العمل استیو جابز علی رغم دشواری، مکث کردن بود. او به مدت 10 ثانیه (که البته برای حضار بسیار بیشتر به نظر می رسید) مکث کرده و در این زمان به یافتن بهترین پاسخ ممکن فکر کرد.

مکث کردن فرصت کنترل احساسات را فراهم می کند

وی پس از نخستین مکث گفت: «شما می توانید برخی از مردم را در برخی از اوقات راضی کنید.» و سپس بار دیگر به مدت 8 ثانیه مکث کرد. چنین مکث هایی بسیار ارزشمند هستند چرا که فرصت کنترل احساسات را فراهم کرده و به فرد اجازه می دهند پیش از گفتن چیزی که ممکن است بعدها موجب پشیمانی شود، تمام جوانب امر را در نظر بگیرد.

مکث های استیو جابز نیز به او زمان داد تا به خوبی ابعاد سؤال و پاسخ های احتمالی آن را سنجیده و پاسخی اندیشمندانه و تاثیرگذار را در ذهن خود آماده کند.

موافقت با اهانت کننده

استیو جابز در ادامه اضافه کرد: «یکی از سخت ترین مسائلی که در زمان تغییر به وجود می آید این است که افرادی مانند این آقا در بعضی از موارد حقیقت را می گویند.» سال هاست که روان شناسان معتقدند بهترین راه برای تغییر طرز تفکر افراد، موافقت با آنها و پیدا کردن نقاط اشتراک، به جای حملات متقابل است.

بهترین راه برای تغییر طرز تفکر افراد، موافقت با آنهاست

جابز این روش را به بهترین نحو و با تأیید حرف های طرف مقابل به کار گرفت؛ چرا که مطمئناً نرم افزار OpenDoc ویژگی هایی داشته که او از آنها بی اطلاع بوده است. اما همان طور که جابز توضیح می دهد، دانستن تمام جزئیات همه اپلیکیشن های تولیدی توسط کمپانی، وظیفه مدیرعامل نیست.

استدلال قاطعانه

استیو جابز نقش خود در اپل را تشریح کرد و گفت نیاز نیست مدیرعامل تمام زیر و بم محصولات را از بر باشد، بلکه باید مجموعه را به صورت یک تصویر واحد مشاهده کرده و کارکنان را در راستای چشم انداز با یکدیگر متحد کند. وی همچنین در این باره گفت:

دشوارترین بخش کار این است که تشخیص دهید مشخصات یک بخش، چگونه به فروش 8 یا 10 میلیارد دلاری از محصول کمک می کند؟ و چیزی که من تاکنون یاد گرفته ام نشان می دهد که باید ابتدا از تجربه کاربری شروع کرد و سپس به مسائل فنی و تکنولوژیک رسید. شما نمی توانید ابتدا از فناوری شروع کنید و سپس به دنبال مشتری بگردید.

دیدگاه جابز در آن زمان برای توجه به تجربه کاربری بسیار نوآورانه بود، که درستی آن نیز بعدها با گذشت زمان و تجربه سایرین اثبات شد.

استفاده از نقاط ضعف به نفع خود

وی در ادامه با ارجاع به عدم توجه به تجربه کاربری از سوی خود در گذشته گفت: «خود من این اشتباه را احتمالاً بیش از هر شخص دیگری در این سالن مرتکب شده ام و از آن آسیب دیده ام و دلیل آن را نیز می دانم.»

جابز نه تنها چشم انداز خود را بیان کرد بلکه با اشاره به تجربیات ناموفق گذشته، به اظهارات خود اعتبار بخشید و به نوعی از سرمایه گذاران خواست اشتباهات او را تکرار نکنند.

تقدیر از کارمندان

«در حال حاضر افراد زیادی در اپل به سختی کار می کنند.» او سپس نام بعضی از کارمندان خود را به زبان آورد و از کل تیم تمجید کرد و گفت: «آنها به بهترین نحو کار می کنند.»

با چنین اظهاراتی، جابز از تیم خود حمایت کرده و از آنها تقدیر و تشکر نمود. وی به کارمندان اپل یادآور شد که از آنها حمایت می کند؛ کاری که موجب حمایت های متقابل تیم اپل شد.

پایان قدرتمند

سخنان پایانی جابز بسیار انگیزاننده هستند:

اشتباهات زیادی در طول مسیر رخ می دهند، البته این چیز خوبی است چرا که نشان می دهد تصمیم هایی در طول مسیر اتخاذ شده اند. ما اشتباهات را پیدا کرده و آنها را اصلاح می کنیم.

او سپس رو به شخصی که در ابتدا از او سؤال کرده بود گفت:

اشتباهات انجام می شوند، برخی از افراد نیز شاید ندانند راجع به چه چیزی صحبت می کنند؛ اما به نظرم شرایط موجود از آنچه که در گذشته نه چندان دور وجود داشت بهتر شده و فکر می کنم ما به سوی موفقیت پیش می رویم.

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

برگرفته از : کسب و کار موفق

کار فی‏نفسه مهم است؛ اما امروز به دو دلیل اساسی کار و کارآفرینی مهمتر از همیشه است. اینی که گفتند کار در اسلام مهم است، خب این همه روایات فراوانی از ائمه (علیهم‏السّلام) در اهمیت کار، در فضیلت‏ کار وارد شده که این کارهائی که شما ذکر کردید، نمونه‏ هائی از همین چیزی است که مورد فضیلت‏ است، که حالا من این روایت را اینجا یادداشت کردم: «من یعمل یزدد قوّه و من یقصّر فی العمل یزدد فتره»؛ کار که بکنید، نیروی کار هم افزایش پیدا میکند. خاصیت کار، کاهش نیست، افزایش است؛ افزایشِ خودِ نیروی کار، نه محصول کار. خب، محصول کار که معلوم است افزایش پیدا میکند- وقتی کار کردید، کار یک محصولی دارد- اما در این روایت، امیرالمؤمنین (علیه‏السّلام) میفرماید که وقتی کار کردید، قدرت کار و نیروی کار هم افزایش پیدا میکند. «و من یقصّر فی العمل»، کسی که در کار کردن کوتاهی کند، تقصیر بکند، «یزدد فَتره» یا «فِتره»، فتور و سستی او افزایش پیدا میکند. این مال شخص فقط نیست؛ این «مَن» که فرمود: «من یعمل»، معناش فقط این نیست که هر کسی این کار را بکند؛ خب، این روی اشخاص نیست، روی جوامع هم هست: هر ملتی، هر جامعه‏ای. هرچه کار بکنید، نیروی کارتان بیشتر میشود. هرچه تحرک انسان داشته باشد، نشاط حرکتش بیشتر میشود. این خب، مال کار است که در اسلام درباره‏ ی کار این همه حرف هست، که از جمله حالا این روایت را من اینجا خواندم. لکن امروز گفتیم به دو دلیل کار و طبعاً کارآفرینی اهمیت بیشتری دارد.

دلیل دومِ ما که :

چگونه می توانم یک لحظه تنش بین یک کارمند و یک مشتری را مدیریت کنم؟

لیزا آندریا مدیر سرویس تخصصی مشتری که به عنوان یک شرکت مشاوره ای در حال فعالیت است، سه سلوک مدیریتی سریع را برای یک زمان بحرانی ارائه کرده است. زمانی که یکی از کارمندان شرکت شما در ارتباط با یک مشتری به مشکل برمی خورد و بین این دو یک تنش به وجود می آید. حالا نوبت به شما می رسد که به عنوان مدیر شرکت وارد عمل شوید و تا جایی که می توانید تلاش کنید که این مشکل را به سریع ترین و بهترین روش ممکن حل کنید.

خوش رفتار باشید. مطمئن شوید که زبان بدنتان، تون صدایتان و بازی با کلماتتان در یک راه آرام و پسندیده رفتاری، به کار گرفته شود.

صبور باشید. اگر مشتری خواست فریاد بزند و توهین کند، تا جایی که امکان دارد تحمل کنید و اجازه این کار را به او بدهید. با ارائه یک راه حل بیش از حد سریع، حتی بهترین آن، شاید مشتری احساس کند که حرفهایش را درست گوش نداده اید. آنچه کهش شما در مرحله اول حتما باید انجام دهید، همدردی کردن است، اینکه یک شنونده خوب باشید.

حرفه ای باشید. هرباری که مشتری حرفش را به شما می گوید، یک فرصت است برای شما تا یک راه حل و حتی بهتر، دوراه حل را ارائه کنید. اگر امکان این وجود داشته باشد که بیش از یک راه حل و گزینه را در اختیار مشتری برای رفع این موقعیت قرار دهید، یک شرایط ایده آل خواهد بود. پس توپ را در زمین مشتری بیندازید تا تصمیم بگیرد که چگونه این مشکل و تنش را حل کند.

برگرفته از : کسب و کار موفق

برنامه بازاریابی ( سند بازاریابی، طرح بازاریابی، نقشه بازاریابی، Marketing Plan ) یک سند تجاری است که به هدف توصیف وضعیت کنونی شرکت در بازار و با اشاره به استراتژی بازاریابی Marketing Strategy در یک دوره زمانی مشخص نوشته‌شده است. یک برنامه بازاریابی معمولا برای یک تا پنج سال تهیه می‌گردد.

امروزه تهیه برنامه بازاریابی  که با نام ستاره قطبی حوزه مدیریت بازاریابی از آن یاد می‌شود، معمولاً در ۳۶ گام تهیه می‌شود.

کاربردهای برنامه بازاریابی (مارکتینگ‌ پلن) :

• برنامه بازاریابی جهت جذب سرمایه (جذب سرمایه از طریق افراد کارآفرین و یا بانک‌ها و مؤسسات مالی اعتباری)

• برنامه بازاریابی جهت دریافت نمایندگی فروش محصولات و خدمات از شرکتهای داخلی و خارجی

• برنامه بازاریابی جهت ارائه برنامه استراتژیک بازاریابی به هیئت‌مدیره

• برنامه بازاریابی جهت بازنگری طرح کسب‌وکار تجاری Business Plan

• برنامه بازاریابی جهت استخدام مدیر بازاریابی

۱.    امروزه در دنیای امپراتوری بانک‌ها، درجایی که بانک‌ها به دنبال سرمایه‌گذاری در صنایع ریزودرشت از شرکت‌های Start-Up تا شرکت‌های مادر تخصصی Holding و باوجود سیستم مدیریت ریسک در این‌گونه بانک‌ها ،طرح‌های ساده کسب‌وکار تجاری Business Plan ، نمی‌تواند آن‌ها را به‌سوی سرمایه‌گذاری در این‌گونه شرکت‌ها سوق دهد.
اکنون تمامی سرمایه‌گذاران حرفه‌ای سعی دارند که از کم و کیف (جزئیات) برنامه‌های آتی سازمان‌های سرمایه پذیر آگهی یافته و با چشم‌باز دست به سرمایه‌گذاری نمایند. این امر موجب آن شده است که افراد و سازمان‌هایی که به دنبال جذب سرمایه می‌باشند گامی به‌پیش برداشته و به‌سوی طراحی مارکتینگ پلن رفته و ابعاد تجاری را تا مرحله کسب سود برای سرمایه‌گذار خود شرح داده و آن‌ها را به این سرمایه‌گذاری سوق دهند. در این مسیر نرم‌افزارهای تخصصی وجود دارد که طرح پیشنهادی را از تمامی وجوه تحلیل نموده و حتی سازمان را تا مرحله بودجه‌بندی یاری می‌نماید.

۲.    تمامی سازمان‌ها و مؤسسات انتفاعی با در نظر داشتن برنامه‌های بلندمدت خود سعی می‌نمایند تا سود خود را حداکثر و هزینه خود حداقل نمایند. در این مسیر در حوزه بازاریابی استراتژیک، مدیریت عالی سازمان و گاه هیئت‌مدیره، علاقه‌مندند که علاوه برداشتن برنامه‌ریزی استراتژیک جامع سازمان در حوزه‌های تخصصی نیز برنامه استراتژیکی داشته تا بتوانند از طریق آن بر فعالیت‌های مدیریت بازاریابی و فروش نظارت داشته و نیز برنامه‌های بلندمدت مدیران خود را با سند برنامه‌ریزی خود مطابقت داده و از هرگونه انحراف اصولی جلوگیری نمایند.

۳.   یک مدیر بازاریابی حرفه‌ای پس از گذشت اندک زمانی از جذب خود در یک شرکت تجاری و شناخت ابعاد ساختاری آن، باید به‌صورت مکتوب نشان دهد چگونه، کارکنان تحت مدیریت خویش و سیستم مدیریت بازاریابی سازمان را مدیریت خواهد نمود. این مورد در بسیاری از شرکت‌های بین‌المللی در حال انجام است و گاه دیده‌شده است که حتی پیش از استخدام قطعی فردی به‌عنوان مدیر بازاریابی ، از او طرح اولیه بازاریابی و پیشنهاد‌های اصلاحی‌اش را خواسته‌اند.

 عناصر کلیدی برنامه بازاریابی

اگر به توسعه کسب‌وکار (توسعه بازار و توسعه محصول) می‌اندیشید، حتما با مارکتینگ‌پلن باید آغاز نمایید.

میزان درستی و عملیاتی بودن یک برنامه بازاریابی بستگی کامل به تجربه و دانش تهیه‌کننده سند دارد. چه بسیار برنامه‌هایی که با عدم تجربه مشاور و غیر اجرایی بودن آن به قفسه کتابخانه سپرده‌شده‌اند.

وعده تهیه “برنامه بازاریابی ارزان‌قیمت” به معنای عدد سازی، غیرعملی بودن و اتلاف پول، زمان و انرژی سازمان از سوی مشاور است.

مارکتینگ پلن اگر بر اساس اعداد و ارقام واقعی و منطقی و تحلیل صحیح موقعیت بیرونی  و درونی سازمان تهیه‌شده باشد، حتما تاثیر زیادی بر کسب‌وکار شرکت خواهد داشت.از سوی دیگر  مارکتینگ‌پلن خود بخشی از این برنامه استراتژیک کلان سازمان است که درون طرح کسب‌وکار ( سند بیزینس‌پلن ) Business Plan نیز آورده می‌شود. حال اگر طرح بازاریابی به‌درستی تهیه نشده باشد، کل استراتژی سازمان را به ناکجاآباد سوق نمی‌دهد؟

صرف‌نظر از مقیاس برنامه بازاریابی،  باید بدانید که این برنامه یک سند جاری است.هر کسب‌وکاری به یک برنامه با ساختاری مناسب که بر اساس تحقیقات بازار، جایگاه رقبا و نتایج قابل‌دسترس، نیاز دارد. برنامه باید پایه و اساس تمام فعالیت‌های سازمان شما در ماه های پیش رو باشد. هرچند که همواره باید آماده تغییر جزئی و کلی این برنامه بر اساس صلاحدید و تغییرات شرایط محیطی باشد تا موفقیت شما تضمین گردد.

بخشی از عناصر و اجزای اساسی تدوین برنامه مارکتینگ‌پلن، عبارت‌اند از :

۱- تحقیقات بازار : عبارت از جمع‌آوری، سازمان‌دهی و نوشتن داده‌ها در خصوص خرید محصولات و خدمات کنونی سازمان که می‌تواند شامل ۷ طبقه باشد :

• تغییرات بازار، الگوی زمانی و نحوه خرید  و دلایل آن.
• مشتریان، الگوی جمعیت شناختی، بخش‌بندی بازار،بازارهای هدف،نیاز، خواسته، تقاضا، فرایند تصمیم‌گیری.
• محصولات، محصولات موجود و محصولاتی که رقبا پیشنهاد می‌دهند.
• میزان و نحوه فروش در بازار کنونی.
• الگوبرداری در صنعت.
• تامین کنندگان. کسانی که به حمایت آنان نیاز دارید.

۲- بازار هدف : کشف بازار هدف برای محصول و معرفی محصول برای آنان

۳- محصول : تعریف محصول. چگونه این محصول با بازار هدف در ارتباط است.بازار به چه نیاز دارد، چه خاصه‌ای دارد، چه تقاضایی وجود دارد. در حال حاضر، بازار به چه محصولاتی دسترسی دارد. چه چیز بیشتری باید به مشتری ارائه شود.

۴- رقبا: تشریح وضعیت رقبا در بازار. تشریح نقاط عطف، تمایز. برنامه رقبا در مبحث مدیریت برند.

۵- بیانیه ماموریت : نوشتن یک بیانیه ماموریت مناسب با فعالیت شرکت. به چه کسی می‌فروشیم. چه می‌فروشیم و چه تمایزی دارد.

۶- استراتژی‌های بازار : استراتژی بازاریابی و اشاره به ترفیعاتی که خریدار بدان نیاز و یا حداقل در زمان خرید بر آنان اثر می‌گذارد و

استراتژی‌های به این موارد اشاره دارد:

• شبکه‌سازی، رفتن به‌جایی که می‌تواند بازاری باشد.
• بازاریابی مستقیم. موارد چاپی و کوپن‌های تخفیف.
• برنامه‌های آموزشی، برای افزایش سطح آگاهی از برند.
• نوشتن مقاله، ارائه راهکار، چهره شدن به‌صورت یک متخصص.
• فروش مستقیم/ فروش شخصی.
• ارائه گزارش مطبوعاتی.
• نحوه حضور در نمایشگاه.
• وب‌سایت.

۷- قیمت‌گذاری، جایگاه‌یابی، برندسازی:  از اطلاعات به‌دست‌آمده، تدوین استراتژی‌های قیمت‌گذاری محصول یا خدمت. جایگاه‌یابی محصول در بازار و روش افزایش آگاهی از برند.

۸- بودجه‌بندی : بودجه‌ریزی برای سرمایه در دسترس.چه استراتژی برای هزینه‌ها در نظر داریم؟ کدام فعالیت باید توسط خودمان و کدام عمل را باید برون سپاری نماییم؟

۹- اهداف بازاریابی : انتخاب اهداف مناسب برای بازاریابی (به معنای اینکه بتوان اهداف را به‌صورت اعداد تعریف نمود).

۱۰- بررسی و تحلیل نتایج : آزمون و ارزیابی.شناسایی استراتژی‌هایی در حال استفاده:

• نظرسنجی در بین مشتریان
• رصد فروش،مشتریان بالقوه، مراجعه‌کنندگان به وب‌سایت، تعداد مشتریان وفادار، تعداد مشتریان معرف

با تحقیقات در بازار هدف، در خصوص رقبا، شناخت موقعیت‌های منحصربه‌فرد برند، جایگاه خود را بهتر شناخته و برای تغییر یا حفظ این جایگاه به‌درستی گام خواهیم برداشت. با انتخاب اهداف صحیح برای کمپین بازاریابی و تحلیل دائم آن، درکمان از تلاش‌هایمان برای رسیدن به نتایج بهتر و صحیح‌تر ، بیشتر خواهد شد.

پس باید برنامه یا طرح بازاریابی، سندی زنده باشد.موفقیت مدیریت بازاریابی در رصد و مقایسه دائم وضعیت موجود کمپین با اهداف از پیش تعیین‌شده است.

فواید برنامه بازاریابی :

۱- برنامه بازاریابی مسیر موفقیت عملیات بازاریابی را روشن و از آن پشتیبانی می‌نماید.

۲- برنامه بازاریابی به هماهنگ شدن فعالیت‌ها برای دستیابی به اهداف کمک خواهد نمود.

۳- مدیر را مجبور می‌نماید تا در مورد مسائل آتی پیش رو به روشی نظام‌اند، عکس‌العمل مناسب نشان دهد.

۴- بین منابع در دسترس و فرصت‌های پیش روی سازمان در بازار، تعادل ایجاد می‌گردد.

۵- مارکتینگ پلن برای ارزیابی مستمر فعالیت سازمان یک چهارچوب مشخص فراهم می‌سازد. این برنامه سبب جلب‌توجه مدیران عالی به توسعه سازمان به‌جای حفظ موقعیت کنونی خواهد نمود.

۶- مارکتینگ پلن به افزایش سطح عملکرد، سرمایه‌گذاری بر نقاط قوت، کم شدن نقاط ضعف و تهدیدات و استقبال از فرصت‌ها کمک می‌نماید.

۷- مارکتینگ پلن می‌تواند میزان ریسک منجر به شکست را به حداقل رساند.

۸- برنامه بازاریابی قادر است تا نتایج نامطلوب ناشی از شرایطی که خارج از کنترل مدیریت سازمان است را تعدیل نماید.

۹- برنامه بازاریابی با نگاهی جامع به کسب‌وکار، سازمان حمایت و به‌صورت فرایندی برای ایجاد ارتباط و هماهنگی بین بازاریابی و دیگر بخش‌های سازمان عمل نماید.

۱۰- آمادگی برای تغییر با هیجان بیشتری انجام می‌شود، زیرا با داشتن اطلاعات، مقاومت‌های سازمانی به حداقل می‌رسد.

همه ما در کسب و کارهای خود به دنبال بهبود کارایی تیم فروش و در راستای آن افزایش فروشمان هستیم. استفاده از نرم‌افزارهای مدیریت ارتباط با مشتریان( CRM ) یک انتخاب منطقی است. مهم است که ما نرم‌افزار CRM درستی را برای کسب و کار خود انتخاب کنیم.

در جلسات فروشی که من به واسط نرم افزار CRM شرکت کرده‌ام، متوجه شدم، یک اشتباه بزرگ در کسب وکارهای ایرانی در حال رخ‌دادن است و آن شیوه انتخاب نرم‌افزار CRM است، اغلب مدیران روند درستی را برای انتخاب نرم افزار CRM مورد نیاز خود طی نمی‌کنند. این روند نادرست در صورتیکه مدیر کسب و کار آدم خوش‌شانسی نباشد، با احتمال بالا به سه مقصد ختم می‌شود:

مقصد اول: بعد از یک سال متوجه می‌شوند که انتخاب آنها نادرست بوده و استفاده از crm را قطع می‌کنند.

مقصد دوم: بعد از یک سال متوجه می‌شوند که انتخاب آنها نادرست بوده و به استفاده از این انتخاب نادرست ادامه می‌دهند.

مقصد سوم: بعد از یک سال متوجه می‌شوند که انتخاب آنها نادرست بوده و به فکر تغییر می‌افتند.

در هر کدام از این 3 حالت شما کمترین چیزی که از دست می‌دهید، هزینه‌ای است که بابت نرم افزار پرداخت کرده‌اید، هزینه خسارت‌های دیگر جدی‌تر است.

در مقصد اول، انتخاب نادرست شما امکان استفاده از یک ابزار موثر در افزایش کارایی فروش‌تان را می گیرد. (بخوانید: اثرات CRM در کسب و کارها، بخوانید: وقتی CRM ندارید چه چیزهای را از دست می دهید)

در مقصد دوم: شما نه تنها با نرم‌افزار CRM کارایی بخش فروش را افزایش نداده‌اید بلکه یک کار هم به کارهای کارمندان فروش خود اضافه کرده‌اید، پس این ابزار به جای کمک به شما، شما را متضرر خواهد کرد، بهتر است به فکر مقصد اول یا مقصد سوم باشید.

در مقصد سوم: شما علاوه بر هزینه پرداختی بابت نرم‌افزار CRM یک سال از اثرات خوب CRM بی‌بهره مانده‌اید اما باز مقصد سوم، مقصد هوشمندانه‌تری است.

پس مهم است ما شیوه‌ درستی را در انتخاب نرم افزار CRM اجرا کنیم تا به واسطه آن با احتمال بالایی از اثرات خوب CRM در کسب و کار خود بهره‌مند شویم.

7  گام برای انتخاب درست یک نرم‌افزار CRM

گام اول: آیا اصلا شما به نرم‌افزار CRM نیاز دارید؟

اولین سوالی که شما باید از خودتان بپرسید این است که آیا شما واقعا، واقعا، واقعا به نرم‌افزار CRM نیاز دارید؟ یا نه فقط به این خاطر که زیاد در مورد این ابزار شنیده‌اید می‌خواهید به سراغ آن بروید.

به عنوان مثال اگر شما یک شرکت پیمانکار هستید که به مشتریان محدود ( زیر 10 شرکت) سرویس می‌دهید به احتمال زیاد به این نرم‌افزار نیاز ندارید.

اگر شما به این نرم‌افزار نیاز نداشته باشید و آن را تهیه کنید فارغ از هزینه نرم‌افزار یک ابزار بی‌کاربرد به کسب و کارتان اضافه می‌کنید که می‌تواند مشکل‌های زیادی برای‌تان به وجود بیاورد.

خوب اگر پاسخ سوال شما آری است به گام دوم بروید، اگر نه همین جا می‌توانید این مقاله را کنار بگذارید و از زمان خود به گونه بهتر استفاده کنید.

گام دوم: هدف خود را برای خرید CRM تعیین کنید؟

هدف دقیق خود را از خرید این نرم‌افزار مشخص کنید، جدا از این موضوع این ماجرا در هر خرید دیگری اگر رعایت شود، شما انتخاب هوشمندانه‌تری انجام داده‌اید، از خرید یک گوشی موبایل گرفته تا ماشین و خانه!

آیا می‌خواهید به وسیله نرم‌افزار CRM اطلاعات مشتریان، سرنخ‌ها و فرصت‌های خود و تعاملات کارمندان فروش‌تان را با آنها در یک‌جا به صورت متمرکز داشته باشید؟

آیا می‌خواهید CRM به کارمندان شما انگیزه بیشتر برای فروش و همکاری تیمی ایجاد کند؟

آیا می‌خواهید بدانید هر کدام از کارمندان فروش شما پیگیری‌های خود را به شکل درستی انجام می‌دهند؟

آیا می‌خواهید بدانید که نرخ تبدیل زنگ‌خور به مشتری هر کدام از کارمندهای فروش‌تان چقدر است؟

آیا می‌خواهید اگر روزی یکی از کارمندان فروش شما از شرکت رفت، مشکلی برای شما پیش نیاید؟

استعداد یادگیری کارمندان شما چقدر است و چقدر می‌خواهید نرم‌افزار ساده باشد؟

آیا می‌خواهید یک مراقبت جدی از مشتریان خود داشته باشید، مثلا مطمئن شوید که با هر مشتری یک بار در هفته صحبت می‌شود؟

به دنبال چه شاخص‌هایی در بخش فروش هستید؟

در این مرحله بسیار مهم است که شما نیازمندی‌های دقیق خود و اهداف دقیق‌تر خود را از CRM مشخص کنید.

وقتی که اهداف و نیازهای خود را مشخص کردید آنها را لیست کنید، سعی کنید چند بار این اهداف و نیازمندی‌های را هرس کنید، در هر ردیف از این لیست این سوال را از خودتان بپرسید؟

این واقعا هدف من است؟ من واقعا به این نرم‌افزار نیاز دارم؟ آیا می‌توانم حذف‌ش کنم ؟

همه می‌دانیم درختان خوب هرس شده میوه‌های درشت‌تر و خوشمزه‌تری را تولید می‌کنند.

گام سوم: یک تصمیم بسیار مهم، نرم‌افزار با پرداخت ماهیانه (Cloud CRM) یا نرم‌افزار یک‌بار خرید (On Premise)

در سال 2008 فقط 12 درصد نرم‌افزارهای خریداری شده در دنیا از نوع نرم‌افزارهای با پرداخت ماهیانه بود و 88 درصد نرم‌افزارها یک‌بار خرید بودند، این عدد در سال 2014 تقریبا برعکس شد یعنی 87 درصد نرم‌افزارهای خریداری شده با پرداخت ماهیانه بودند و فقط 13 درصد نرم‌افزارها یک‌بار خرید بودند!

گام چهارم: به آنهایی بیشتر پول بدهید که به شما امکانات کمتری می‌دهند.

بعد از سه گام اول شما دانش درستی برای انتخاب نرم‌افزار CRM مورد نیاز خود خواهید داشت. شاید شما هم قبلا آبمیوه‌گیری‌ چند‌کاره‌ایی خریده‌اید که در انبار خانه خاک می‌خورد و الان از یک آب پرتغال گیری یک کاره فعال روی کابینت آشپزخانه‌تان استفاده می‌کنید! ماجرا ساده است، ابزارهایی که امکانات کمتر را با کیفیت بهتر ارائه می‌کنند، بیشتر استفاده می‌شوند و از آن طرف ابزارهایی که امکانات بیشتر دارند جذابیت بیشتری برای خرید دارند.

گام پنجم: نرم‌افزار هرچه ساده‌تر احتمال موفقیت‌ش بیشتر

ابزارهای ساده‌تر در حوزه فروش کاراتر هستند. هر نرم‌افزاری را که می‌خواهید خرید کنید از فروشنده آن سوال کنید چقدر طول می‌کشد تا نرم‌افزار را به کارمندان فروش آموزش داد؟ اگر این زمان از نیم ساعت بیشتر بود، باید در خرید آن نرم‌افزار تعلل کنید.

CRM قرار است در بخش هیجان‌انگیز و شلوغ فروش استفاده شود، اگر ساده نباشد قابل استفاده نخواهد بود. این نرم‌افزار قرار است کار کارمندان فروش را کمتر و زمان آنها را برای فروش بیشتر آزادتر کند، اگر ساده نباشد این اتفاق هرگز نخواهد افتاد.

پس دقت کنید به سراغ نرم‌افزاری بروید که به شکل قابل توجهی ساده باشد.

گام ششم: نسخه آزمایشی نرم‌افزار را با جدیت امتحان کنید.

خوب در این گام احتمالا شما نرم‌افزار مورد نظر خود را انتخاب کرده‌اید.

برای خرید عجله نکنید، اول امتحانش کنید.

Show room ها برای همین منظور درست شده‌اند، شما می‌توانید محصولی که می‌خواهید بخرید را قبل از خرید امتحان کنید.

نکته جالبی که در نرم‌افزارهای CRM وجود دارد این است که هر چقدر هم روند درستی را در انتخاب طی کنید اگر آن را به شکل واقعی استفاده نکنید، متوجه کارایی آن نخواهید شد.

نرم‌افزارهایی با پردازش ابری این امکان را به شما می‌دهند تا آنها را امتحان کنید.

اما نکته مهم این است در دوره آزمایشی به صورت واقعی از نرم‌افزار استفاده کنید! اگر به شکل واقعی استفاده کنید، واقعا متوجه کارایی یا عدم کارایی نرم‌افزار خواهید شد.

گام هفتم: همه باید بدانند زمانی کار انجام می‌شود که در CRM ثبت شود.

در این مرحله این شعار را در بین همکاران خود ماندگار کنید:

زمانی کاری انجام شده به حساب خواهد آمد که در CRM ثبت شود!

سوخت اصلی موتور همه  CRM ها  یاداشت‌ها و معاملاتی  است که همکاران شما ثبت می‌کنند و همه می‌دانیم که موتور بی‌سوخت شما را به هیچ مقصدی نخواهد رساند.

ممکن است چند روز اول این موضوع برای همکاران شما سخت باشد؛ مثلا بگویند خیلی وقت ما را می‌گیرد، وای یعنی باید همه چیز را یاداشت کنیم و...  سوال مهم این است اگر چیزی ثبت نشود چگونه می‌خواهد پیگیری شود؟

چند هفته که گذشت همه تیم فروش به شما خواهند گفت که دیگر بدون CRM نمی توانند کار کنند. به آنها بگویید که CRM به ازای هر کارمند، فروش را تا 42 درصد افزایش می‌دهد.

اگر نظر «مارک زاکربرگ» (Mark Zuckerberg) یا «ایلان ماسک» (Elon Musk) را در مورد ربات‌ها بپرسید، با دو جواب متضاد روبرو می‌شوید؛ ربات‌ها یا آینده‌ی درخشان ما را رقم می‌زنند یا این‌که با گرفتن شغل‌ها و اهداف ما، بشریت را نابود می‌کنند. در حقیقت، سرعت پیشرفت هوش مصنوعی فراتر از انتظارات ما است. شرکت فیسبوک یک الگوریتم هوش مصنوعی ساخت که بعد از مدتی زبان خودش را ابداع کرد. سرانجام کار به جایی رسید که برنامه‌نویسان قادر به کنترل این هوش مصنوعی نبودند و با توجه به خطر بالقوه، به‌ناچار این الگوریتم سرکش را خاموش کردند. ما در دوران هوش مصنوعی و ربات‌ها زندگی می‌کنیم، برای همین آشنایی بیشتر با آن‌ها، بی‌فایده نخواهد بود. مانند فهرست‌هایی که هرساله از پولدارترین افراد جهان منتشر می‌شود، ما هم تصمیم گرفتیم ۶ ربات قدرتمند در جهان را معرفی کنیم.

‌

۱. واتسون (IBM Watson)

ابررایانه‌ی «واتسون» (Watson) از شرکت IBM اینجا است تا کوچکی ما انسان‌ها را یادآور شود. این ابررایانه با بررسی صدها زبان، پاسخ سوالات مختلف را خیلی سریع‌تر از ذهن انسان پیدا می‌کند. به‌عنوان‌مثال می‌توان به رقابت واتسون با برندگان Jeopardy (مسابقه‌ی اطلاعات عمومی معروف) اشاره کرد که این ابررایانه، با سرعت خیلی زیادی همه‌ی آن‌ها را شکست داد.

البته جاه‌طلبی‌های IBM، فراتر از برنده شدن در یک مسابقه‌ی اطلاعات عمومی است. این کمپانی در نظر دارد واتسون را به پیشرفته‌ترین ماشین پرسش و پاسخ تبدیل کند. به همین خاطر، IBM هسته‌ی مرکزی واتسون را به ۱۵ سرویس شناختی مانند چت‌بات‌ها و برنامه‌های پردازش زبان تقسیم کرده است. در حال حاضر، این هوش مصنوعی به روش‌های مختلفی مورد استفاده قرار می‌گیرد. برای مثال برخی از شرکت‌های استرالیایی که از هوش مصنوعی واتسون برای غربالگری رزومه‌های کاری استفاده می‌کنند.

پس از همین حالا به فکر روشی برای جلب نظر این هوش مصنوعی باشید، چون شاید روزی روزگاری استخدام شما به نظر واتسون بستگی داشته باشد.

‌

۲. اسپات (Spot)

شرکت «بوستون داینامیکس» (Boston Dynamics) که چندی پیش گوگل آن را خرید، این ربات چهارپای عجیب‌وغریب را ساخته است. ربات «اسپات» (Spot) که کم‌وبیش شبیه سگ است، با پاهای هیدرولیکی و حسگر چرخنده‌ای که دارد، تا ۴۵ دقیقه می‌تواند در زمین‌های ناهموار محیط‌های داخلی و خارجی حرکت کند. این ربات برای محیط‌های خطرناک طراحی و ساخته‌شده است. حتی زمانی که افراد با پا به اسپات ضربه بزنند، این ربات می‌تواند تعادلش را حفظ کند و زمانی هم که بر زمین بیفتد، می‌تواند بلند شود.

سپاه تفنگداران دریایی آمریکا تصمیم دارد در پاییز امسال، ربات اسپات را برای امکان حضور در عملیات‌های نظامی آزمایش کند. البته شرکت بوستون داینامیکس هنوز به فکر استفاده‌ی تجاری از این ربات است. بنیان‌گذار و مدیرعامل این شرکت، مارک ریبرت، معتقد است که شاید بهترین استفاده‌ی تجاری از اسپات، به‌عنوان پیک حمل کالا باشد. شاید هم روزی برسد که بسته‌هایتان را از چنین ربات‌هایی تحویل بگیرید. در همین رابطه، چندی پیش ویدیویی از اسپات منتشر شد که این ربات یک بسته را حمل می‌کند و در نهایت بسته‌ی مذکور را به خانه‌ای می‌رساند.

‌

۳. دابل (Double)

این ربات احتمالا دورکاری را راحت‌تر و منعطف‌تر می‌کند. این ربات که ترکیبی از آیپد و اسکوتر برقی است، به کاربر اجازه می‌دهد تا از راه دور، حضوری فیزیکی در محیط کار داشته باشد. با استفاده از ربات «دابل» (Double)، امکان دیدن چهره‌ی کارمندان و گفت‌وگوی مستقیم با آن‌ها فراهم می‌شود. با استفاده از این ربات، حتی زمانی که در قاره‌ی دیگری به سر می‌برید، می‌توانید در محیط کار حضور داشته باشید و بر عملکرد دیگران نظارت کنید. برعکس استفاده از ویدیوکنفرانس که به یکجا محدود می‌شود، این ربات به شما اجازه می‌دهد که در محیط کار یا هر محیطی، حرکت کنید و با افراد مختلف گپ بزنید.

استفاده از این ربات هنوز همه‌گیر نشده است. زمان مشخص می‌کند که این ربات برای استفاده‌های خاص خواهد ماند یا این‌که فراگیر می‌شود.

۴. بینا۴۸ (BINA48)

این ربات تحت نظر دکتر «مارتین راتبلات» (Martine Rothblatt) ساخته شده است. ربات «بینا۴۸» (BINA48) هدف جاه‌طلبانه‌ای دارد. این ربات به‌منظور «آزمایش امکان انتقال خودآگاهی از انسان به یک بدن بیولوژیکی یا تکنولوژیکی» طراحی‌شده است. اگر راتبلات در این زمینه موفق شود، طرز تفکر ما نسبت به آگاهی، برای همیشه تغییر می‌یابد.

راتبلات این ربات انسان‌گونه را به شکل همسرش، «بینا» (Bina)، طراحی کرده است. در ربات بینا۴۸، مقدار زیادی از خاطرات، افکار و اعتقادات بینا ذخیره شده است. راتبلات با این کار می‌خواهد خودآگاهی همسرش را برای همیشه حفظ کند. بینا۴۸ با استفاده از نرم‌افزار تشخیص صدا و چهره، خاطرات ثبت‌شده‌ی بینا و ارتباط با اینترنت، می‌تواند ساعت‌ها در مورد موضوعات مختلف و حتی درباره‌ی آگاهی خودش صحبت کند. هرچند بینا۴۸ به‌عنوان یکی از پیشرفته‌ترین و خودآگاه‌ترین ربات‌های همراه با هوش مصنوعی محسوب می‌شود، اما هنوز فاصله‌ی زیادی تا جایگزینی با بینای واقعی دارد.

‌

۵. پِپِر (Pepper)

ربات انسان‌گونه‌ی «پِپِر» (Pepper) ظاهر بامزه‌ای دارد، اما همین ربات به‌ظاهر بامزه احتمالا در آینده جایگزین فروشنده‌ها خواهد شد. به‌عنوان‌مثال، یکی از فروشگاه‌های شهر «پالو آلتو» (Palo Alto) در کالیفرنیا، به مدت یک هفته از ربات‌های Pepper در بخش خدمات مشتریان استفاده کرد. در همین مدت کوتاه، مشتریان این فروشگاه ۷۰ درصد بیشتر شدند. این ربات با داشتن یک صفحه‌نمایش روی سینه و دست‌ها و چشمانی واکنش‌گر، می‌تواند برای خوش‌آمدگویی و گپ زدن با مشتریان، برنامه‌ریزی شود. بانک‌های ژاپنی برای کمک به مشتریان، از این ربات استفاده می‌کنند.

این ربات به‌عنوان یک همراه برای معاشرت طراحی‌شده و مناسب انجام کارهای فیزیکی نیست. این ربات می‌تواند صدا، حالت صورت و الگوهای رفتاری شما را بررسی کند و با توجه به این موارد، پاسخ مناسبی بدهد. شرکت «سافت‌بانک» (SoftBank)، سازنده‌ی این ربات، در همین رابطه قول می‌دهد: «ربات Pepper به‌تدریج ویژگی‌های رفتاری و ترجیحات شما را ذخیره می‌کند و خودش را با توجه عادات و سلیقه‌ی شما تطبیق می‌دهد».

‌

۶. میلو (Milo)

بسیاری از صحبت‌های پیرامون هوش مصنوعی، درباره‌ی آینده‌ی تیره و تاریک است؛ اما این ربات نشان می‌دهد که همه‌ی ماشین‌ها قرار نیست ما را به کشتن بدهند. ربات انسان‌گونه‌ی «میلو» (Milo)، در حال تغییر دادن زندگی کودکان مبتلا به بیماری اوتیسم است. این ربات ۶۰ سانتی‌متری، برای کمک به مهارت‌های ارتباطی و معاشرت کودکان اوتیسمی طراحی‌شده است. با استفاده از الگوهای پیاپی رفتاری و گفتاری، این ربات به‌عنوان یک نمونه‌ی مناسب برای رفتار اجتماعی خوب عمل می‌کند. با صبر بی‌نهایتی که ماشین دارد، میلو بدون این که خسته شود، به کار خود ادامه می‌دهد. این ربات همین حالا در ۲۸۵ مدرسه در آمریکا استفاده می‌شود و خالق آن امیدوار است تا انتهای امسال، این عدد به ۲۰۰۰ مدرسه برسد.

«پاملا رولاینز» (Pamela Rawlines)، از اعضای تیم توسعه‌دهنده‌ی میلو، در همین زمینه گفته است: «همه‌ی کودکان مبتلا به اوتیسم درزمینه‌ی رفتارهای اجتماعی مشکل دارند، اما با تکنولوژی خیلی راحت هستند. میلو به‌عنوان یک پل برای این مساله طراحی‌شده و با شکل انسان‌گونه و شبه‌کارتونی که دارد، به‌راحتی می‌تواند با طیف متنوعی از کودکان مبتلا به این بیماری، ارتباط برقرار کند».