س: آیا شخصى که به صورت واسطه‌اى معامله مى‌کند حتى اگر وجهى را مبادله نکند و صرفاً به دلیل خوش سابقه بودنش معامله بدون وجه انجام مى‌دهد سودى را که بدست مى‌آورد مى‌تواند در آن دخل و تصرف کند؟

ج) اگر جنس را مى‌خرد و ثمن آن را به ذمّه مى‌گیرد و سپس آن را به دیگرى بفروشد، معامله مذکور بلامانع است.

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

سلسله مطالب “احکام معاملات“، حاوی مسائل مهمّ و مورد ابتلاء در ابواب عبادات و معاملات است که مطابق با فتاوای مرجع عالی قدر حضرت آیت الله العظمی خامنه ای (دام ظلّه العالی) می باشد.

آرشیو احکام معاملات :

احکام معاملات - ۲۱

احکام معاملات – ۲۰

احکام معاملات – ۱۹

احکام معاملات – ۱۸

احکام معاملات – ۱۷

احکام معاملات – ۱۶

احکام معاملات – ۱۵

احکام معاملات – ۱۴

احکام معاملات – ۱۳

احکام معاملات – ۱۲

احکام معاملات – ۱۱

احکام معاملات– ۱۰

احکام معاملات – ۹

احکام معاملات – ۸

احکام معاملات – ۷

احکام معاملات – ۶

احکام معاملات – ۵

احکام معاملات – ۴

احکام معاملات – ۳

احکام معاملات – ۲

احکام معاملات – ۱

بررسی روش‌های اندازه‌گیری میزان اثربخشی تیم فروش

فروش بخش اصلی یک کسب‌وکار است، در واقع همه‌ بخش‌های دیگر کار می‌کنند تا بخش‌فروش بتواند کار را به درستی پیش ببرد. از همین رو فرآیندفروش باید به درستی و دقت اجرا شود. آخرین مرحله از این فرآیند به اندازه‌گیری اختصاص یافته است. در واقع، شما باید بدانید که میزاناثربخشی تیم فروش شما چقدر بوده و چه کارهایی را برای بهبود بیشتر آن می‌بایست انجام داد.

آیا فرآیند فروش شما موثر است؟

تاکنون صدها روش برای اندازه‌گیری عملکردفروش طراحی شده است. اما خود را درگیر راهکارهای پیچیده نکنید. در ادامه یک روش بسیار ساده و موثر برای ارزیابی فروش شما آورده شده است.

• تعداد سرنخ‌های بازاریابی که تبدیل به فرصت شده‌اند.
• فرصت‌هایی که به‌فروش منجر شده‌اند.

قبل از این‌که میزان اثربخشی تیم فروش را با این دو معیار اندازه‌گیری کنید، اجازه دهید چرخه‌ی فروش را با هم بررسی کنیم.

مراحل چرخه عمر فروش

اگر به این قیف توجه کنید، می‌توانید مخاطبان خود را براساس موقعیتی که دارند، دسته‌بندی کنید.

سه دسته‌ی اصلی وجود دارد: ۱) سرنخ‎‌های بازاریابی ۲) فرصت‌ها ۳) مشتریان

سرنخ‌های بازاریابی: این مرحله در مورد چگونگی جذب مشتری است. به عنوان مثال، ممکن است شما کسب‌وکاری در حوزه‌ی طراحی وب هستید. شما اغلب مشتریان خود را از لینکدین می‌یابید و آدرس ایمیل‌ آن‌ها را یافته و تلاش می‌کنید تا اولین ارتباط را با آن‌ها برقرار کنید.

فرصت‌ها: بعد از این‌که سرنخ‌های بازاریابی را یافتید، به آن‌ها ایمیل می‌زنید. اگر یکی از آن سرنخ‌های بازاریابی به ایمیل شما پاسخ مثبت داد و از شما خواست که در مورد نحوه‌ همکاری بیشتر صحبت کنید؛ او را می‌توانید در گروه فرصت‌ها قرار دهید.

مشتریان: همه‌ی آن افرادی هستند که بعد از صحبت با تیم فروش، به محصولات تیم علاقه‌مند بوده و ارتباط با کسب‌وکار شما را شروع می‌کنند.

در واقع مشتریان کسانی هستند که به کسب‌وکار شما از طریق خرید محصول، درآمد ارائه می‌‌کنند.

چه تعداد از سرنخ‌های بازاریابی شما به فرصت تبدیل می‌شوند؟

این نرخ به شما اطلاعات زیادی راجع‌ به بازاریابی‌ و فروش‌تان می‌دهد.

آیا فروشندگان قادر هستند سرنخ‌های بازاریابی را به فرصت تبدیل کنند؟ آگاهی از این موضوع بسیار مهم و ارزشمند است، زیرا اگر متوجه شوید که مشکل از این بخش است و یا نیست، می‌توانید استراتژی‌های درست‌تری را اتخاذ کنید. شاید تیم فروش در بخش تبدیل سرنخ‌های بازاریابی به فرصت خوب عمل می‌کند، اما تیم بازاریابی سرنخ‌های کافی را در اختیار تیم فروش قرار نمی‌دهد.

دوم این‌که آیا فروشندگان شما به طور موثری سرنخ‌های بازاریابی را پیگیری می‌کنند؟ در صورتی که تعداد سرنخ‌های بازاریابی مناسبی در اختیار تیم فروش قرار می‌گیرد، اما آن‌ها نمی‌توانند فرصت‌های کافی را به دست آورند؛ باید روش‌ها را مورد بررسی قرار دهید. در چنین وضعیتی دو مشکل ممکن است وجود داشته باشد.

۱) تیم بازاریابی سرنخ‌های مناسبی را در اختیار تیم فروش قرار نمی‌دهد.
۲) تیم فروش به خوبی پیگیر فروش نیست.

چه تعداد از فرصت‌ها به فروش نهایی منجر می‌شوند؟

شما باید تعداد کل فرصت‌هایی که به دست آوردید را با تعداد کل فروش‌های نهایی مقایسه کنید. اگر اختلاف بزرگی بین این‌ها وجود دارد، اولین کاری که باید انجام دهید، یافتن دلیل عدم خرید است. این‌که چرا فرصت‌های شما به فروش تبدیل نمی‌شوند. همیشه اشتباه از سوی تیم‌فروش نیست، شاید قیمت‌گذاری‌های شما به درستی انجام نشده است. شاید برند شما به اندازه‌ی کافی قدرتمند نیست. باید دلیل اصلی را یافته و سپس استراتژی صحیحی را اتخاذ کرد.

یک نکته‌ی بسیار مهم در شاثربخشی تیم فروش

البته باید به صنعت خود توجه کنید زیرا نرخ تبدیل فرصت به فروش در صنایع مختلف متفاوت است. براساس تجزیه و تحلیل‌هایی که تیم تحقیقات بازار هاب‌اسپات از ۸۹۰۰ شرکت در ۲۸ صنعت انجام داده است، متوسط نرخ تبدیل فرصت به‌فروش در صنعت گردشگری ۱۱ دزضد است، در حالی که برای صنعت هنر حدود ۲۸ درصد است. به همین دلیل در این بخش بیشتر باید خودتان را با رقبا مقایسه کنید. اگر رقبا بهتر از شما عمل می‌کنند، احتمالا مشکلی در کسب‌وکار شما وجود دارد که باید آن را برطرف کنید. اگر به نتایجی مشابهی با رقبا دست می‌یابید، باید با استراتژی‌های تمایز خودتان را از رقبا متمایز کنید. در واقع بیشتر روی برندینگ کار کنید.

نتیجه‌گیری

اندازه‌گیری همواره به عملکرد بهتر منجر شده است. بدون اندازه‌گیری نتایج فروش‌تان نمی‌توانید مشکل اصلی که در کسب‌وکارتان وجود دارد را بیابید. بنابراین دو معیاری که در این مطلب به آن‌ها اشاره شد را به دقت دنبال کنید و سعی کنید برای بهبود نتایج، استراتژی‌های صحیحی را اتخاذ نمایید.

ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
برگرفته از :  کسب و کار موفق

معایب پروموشن های فروش

حتما شما هم در مورد مزایای پروموشن فروش شنیده اید، اگر بخواهیم در یک جمله پروموشن فروش را توصیف کنیم، باید بگوییم که یک ابزار موفق و اثربخش برای بدست آوردن فروشها و نتایجی سریع و در بازه زمانی کوتاه است.

البته ناگفته نماند که پروموشن های فروش همانقدر که در مورد محصولات موفق و با کیفیت، تاثیر مثبتی دارد، اگر در مورد محصولات بد اجرا شود، تاثیر بسیار مخربی خواهد داشت، همین امر در مورد روشهای بد بازاریابی هم صدق می کند.

بنابراین در استفاده از این ابزار موثر بایستی دقت عمل زیادی به خرج داد تا از معایب و مضرات کاربرد نادرست پروموشن جلوگیری شود.

برخی معایب یا مشکلات پروموشن های فروش عبارتند از:

١- پروموشن و افزایش حساسیت قیمتی

پروموشن ها می توانند باعث شوند که در زمانهای غیر پروموشن برخی افراد از خرید خودداری نمایند، آنها منتظر زمانهای پروموشن می مانند ، این موضوع حتی در مورد برندهای معروف که حتی وفاداری مشتری بالایی دارند نیز صدق میکند.

این امر باعث می شود تا فروش روتین و معمول در قیمت بازار کاهش یابد و در نتیجه حاشیه سود حتی در فصل فروش کاهش یابد.

٢- پروموشن ممکن است بر تصویر کیفیت تاثیر مخرب بگذارد.

اگر پروموشن در مورد کالایی کم و نادر باشد، ایجاد پروموشن می تواند موجب کاهش اعتماد مردم و بدگمانی شود. مثلا می تواند موجب شود که افراد به کیفیت شک کنند، یا اینکه تصور کنند کالا دیگر به روز نیست و به همین علت کاهش قیمت پیدا کرده. بنابراین در چنین مواقعی در مورد پروموشن و حتی تبلیغ آن دقت کنید.

٣- حمایت ضعیف خرده فروش از پروموشن کالا

گاهی ممکن است مغازه دار، خرده فروش یا حتی فروشگاه زنجیره ای به علتهای مختلفی از جمله کسادی بازار، نداشتن جای کافی برای چیدمان تعداد زیاد محصول، عدم اطمینان از فروش تعداد زیاد محصول، یا حتی اعتقاد به اینکه انرژی مورد نیاز برای فروش بر اساس آن پروموشن بیش از سود آن خواهد بود، تمایلی به همکاری با تولید کننده و پروموشن فروش نخواهد داشت و همین موضوع می تواند موجب اجرای ضعیف آن پروموشن شود.

٤-جهت گیری کوتاه مدت پروموشن:

پروموشن ها به علت هزینه بالا و حاشیه سود پایینی که دارند در مدتهای کوتاهی انجام می شوند، و قرار است در یک مدت کوتاه افزایش قابل توجهی را مشاهده کرد، اما گاهی همین مدت زمان کوتاه، بر فروش و بازار بلند مدت محصول ممکن است تاثیر بگذارد و همینطور ممکن است در طولانی مدت بر تصویر کیفیت محصول تاثیر بگذارد.

و اما در ادامه برخی از مزایای پروموشن را هم معرفی می کنیم.

مزایای پروموشن:

• نگرش تحریک مصرف کنندگان نسبت به محصول
• ایجاد انگیزه بهتر برای خرید
• انگیزه مستقیم به اقدام فوری
• این روش انعطاف پذیر است و می توان آن را در هر یک از مراحل معرفی محصول استفاده کرد.