کارآفرینان توجه خاصی به اصول اولیه یا به عبارتی مکانیک بازاریابی دارند. آنها برای موفقیت در این عرصه کارگاه های مختلفی برگزار می کنند، کتاب های مرتبط را مطالعه می کنند و مشاورانی را استخدام می کنند تا بهترین راه انجام دادن کاری که می خواهند انجام دهند را پیدا کنند. البته تعداد بسیاری از این افراد پیش از مراجعه کردن به مشاور بازاریابی خود از سطح مناسبی از دانش بازاریابی برخوردار هستند. بلکه چیزی که در آن دچار کم و کاستی هستند در واقع تجربه و باور بازاریابی آنهاست.
آیا هیچ یک از باورهایی که در زیر به آنها اشاره شده است، برای شما آشنا هستند؟ اگر اینچنین است، احتمال به هدر رفتن یا از بین رفتن تلاش ها و فعالیت های بازاریابی شما زیاد است. در ادامه مقاله راهکارهایی هم در این رابطه عنوان شده است.
اگر در حوزه کاری خود متخصص باشید، به خودتان می گویید که مشتریان باید خودشان به من مراجعه کنند. بازاریابی برای کالاها و محصولات است، نه برای اشخاص حرفه ای مثل من و … . شما سالیان سال برای تخصص و تجربه خود آموزش دیده اید، چرا شخصی مثل شما باید وقت خودش را برای بازاریابی هدر دهد. این درک و برداشت عموما بین مشاورین و افراد حرفه ای عادی است، هر چند که برخی از آنها به آن اعتقادی ندارند. اما حقیقت این است که بازاریابی موفق بخشی از وظایف مالکیت یک کسب و کار است. اگر بازاریابی را شغل کثیف و بدی می دانید، به آن به عنوان پوشک هایی نگاه کنید که باید برای لذت بردن از پدر و مادر بودن خودتان عوض کنید. پس به جای تمرکز کردن بر چیزهایی که دوست ندارید، بازاریابی خود را مرتبط و وابسته به چشم انداز خود از یک کسب و کار موفق ببینید. موقع داشتن یک تماس تلفنی برنامه ریزی و هماهنگ نشده با مشتری به چک های پولی فکر کنید که در نتیجه فروش خود دریافت می کنید یا به قرارداد امضاء شده ای فکر کنید که پس از جلسه معرفی محصول در دست می گیرید. پیش از هر چیز یادآوری هایی را درقالب تصویر یا … بر روی میز خود از دلیل خود مبنی بر خویش فرما شدن قرار دهید. والدین کودک هرگز در زمان در آغوش گرفتن و لذت بردن از کودک یا تماشای تصاویر آن به پوشک های تعویض شده آن فکر نمی کنند.
تنها دو حالت وجود دارد که این دلیل شما برای انجام ندادن بازاریابی مصداق پیدا کند: مشغول انجام کارهای مربوط به مشتری قبلی خود باشید یا اینکه مسئولیت های مهم دیگری را داشته باشید که زمان شما را به خود اختصاص می دهند (کودک یا شغل دوم). باور اینکه پرداختن به مشتری قراردادی قبلی اهمیت بسیار زیادی برای شما داشته باشد، منطقی است؛ خصوصا اگر به ضرب العجل تحویل آن نزدیک شده باشید. اما اگر همیشه از این
سیاست پیروی می کنید، در چرخه ای از قحطی قرار می گیرید که در زمان پایان یافتن کارها دیگر مشتری جدیدی نخواهید داشت. اگر مسئولیت های شما مانع از فعالیت های بازاریابی شما می شود، به هر شکل باز هم هر هفته نیاز دارید که زمانی را بصورت حداقلی به آن اختصاص دهید. حتی اختصاص دو ساعت در هفته هم می تواند در صورت ادامه دار بودن آن بسیار موثر واقع می شود. تصور کنید که بیش از حد خوابیده اید (خواب مانده اید) و به یک قرار کاری نرسیده اید. ممکن است وعده صبحانه خود را حذف کنید، اما آیا خانه را بدون مسواک زدن دندان های خود ترک میکنید؟ البته که نه! اگر می خواهید در کسب و کار موفق باشید، فعالیت های بازاریابی شما هم اینچنین باید در شما خودکار و نهادینه شود.
شکی نیست که بخشی از فعالیت های بازاریابی خود را اشتباه انجام دهید. ممکن است پیامهای استفاده شده واضح نباشند یا تاکتیک ها و روش های اشتباهی را برای مخاطبین خود انتخاب کرده باشید. با این وجود من به این نتیجه رسیده ام که برای اغلب مالکان کسب و کار، این نیست که فعالیت های بازاریابی آنها اثربخشی ندارد، بلکه مشکل این است که تلاشی برای فعالیت های بازاریابی خود ندارند. اجازه دهید فرض کنیم که برای کسب و کار خود بطور متوسط نیاز به دو مشتری در ماه دارید. اگر بنا بر تجربه خود نیاز یک معرفی دقیق، پیشنهاد مکتوب یا مشاوره اولیه به سه مراجعه کنید تا از بین آنها یک مشتری جذب کنید، پس در هر ماه نیاز به 6 مورد از این معارفه ها دارید. حالا، با چند مشتری بالقوه باید تماس داشته باشید تا یکی از آنها برای جلسه معارفه شما ترغیب شود؟ شاید ده نفر، درست است؟ این یعنی برای دو مشتری جدید نیاز به 60 تماس تلفنی در هر ماه دارید. اگر این محاسبات را برای خودتان انجام دهید، خودتان به این نتیجه خواهید رسید که تنها مشکل موجود در رابطه با فعالیت بازاریابی خود نبود حجم کافی از فعالیت بازاریابی است.
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
...بازاریابی یا مارکتینگ عبارت است از یک استراتژی که توسط یک شرکت در جهت برقراری ارتباط با مشتری استفاده میشود. عملیات بازاریابی موجب آگهی مشتری از ویژگیهای مختلف محصولات و خدمات میشود. برای جذب و جلب نظر مشتری به یک محصول یا خدمت در بازار هدف، شرکتها از روشهای خلاقانه و یا پیشتر بکار گرفتهشده برای مواجهشدن با رقبا و حضور در عرصه بازار خود را آماده مینمایند.
عبارت است از مجموعه ای از روشها و فرآیندها در جهت برقرای ارتباط و انتقال وسیع پیشنهادات ارزشمند به مشتریان کالا و خدمات، ذینفعان و جامعه مدنظر.
مشتری، محصولی که توسط شما عرضه میشود را خریداری نمینماید، بلکه ارزش ایجادی توسط کالا را خریداری مینماید. برای درک چگونگی آن باید روانشناسی مصرف کننده / شناخت رفتار مصرف کننده Consumer Behavior را به درستی درک نمایید.
روزانه یک مشتری با صدها پیام بازاریابی مواجه است. چرا مشتری باید به همه آنها توجه نماید ؟ توجه همهجانبه به اینهمه پیام چیزی جز آشوب ذهنی به همراه نخواهد داشت. در مقابل ، مشتریان اکثر پیامهای را نادیده گرفته و فقط به مواردی که به خصوصیات شخصیتشان نزدیک باشد ، توجه مینمایند. مغز انسان برای نادیده گرفتن پیامهایی که به آن نیاز یا احتیاج ندارد، بسیار خوب عمل مینماید. این یک سیستم ضد اسپم ناخودآگاه در مغز انسان است.
شاید زمانی که کودک بودید و لغات جدیدی را میآموختید را به یاد بیاورید – این لغات را همهجا میدیدید و به آن لغات حساس شده بودید – اما حالا همان لغات را همهجا میبینید و میشنوید و دیگر مانند قبل توجه شما را به خود جلب نمینماید. این مثالی برای این است که ذهن ما چگونه خود را با محیط پیرامون تطبیق میدهد. لغات بسیاری هنوز وجود دارد که اصلا شاید تاکنون نشنیده باشید و بود و نبودشان برایتان نیز مهم نبوده است، اما هنگامیکه نیازمند دانستن و بکارگیری این لغات هستید، توجه شما به آنان صدچندان میشود. حالا این لغات برای ذهنتان جادویی میشود. این دقیقا کاری است که پیام بازاریابی انجام میدهد.
سه جز اصلی وجود دارد : ۱- استراتژی ۲- تاکتیک ۳- تکنیک
استراتژی بازاریابی از تعداد زیادی از تاکتیکهای عملیاتی و تکنیکهای حرفهای تشکیلشده است.
اگر استراتژی بازاریابی به خوبی تعریف شده باشد به راحتی میتواند نیازهای مشتری را از طریق هدفهای قابل دستیابی ، برآورده سازد. و در حالی که اکثر شرکتها در حال انجام فعالیت بازاریابی هستند، تنها تعداد اندکی از شرکتها به دنبال فعالیتهای برندسازی وفاداری مشتری از طریق تاکتیکهای بازاریابی و تکنیکهای بازاریابی است.
مجموعهای از روشهای در نظر گرفته شده برای ترویج کالاها و خدمات یک کسب و کار با هدف افزایش فروش و حفظ موقعیت رقابتی محصول یا خدمت است. تاکتیک بازاریابی اگر درست و مناسب باشند باید به صورت چشمگیری ، منجر به رضایت مشتری شوند. تاکتیکهای بازاریابی بر اساس منابع محدود و برای دستیابی به حداکثر اثربخشی باید تعریف شوند.
شیوهها و حالتهایی هستند که تاکتیکهای در نظر گرفته شده را قادر میسازد تا در مسیرهای متفاوتی به نتایج یکسان دست یابند. متخصص بازاریابی سعی خواهد نمود که به تاکتیکها به عنوان گزینه های روی میز نگاه کرده و با توجه نیاز سازمان و محدودیتها و ابزارهای در دسترس ، گزینه یا گزینه های اصلی را انتخاب نماید. تکنیکهای مختلف بازاریابی آنلاین و آفلاین وجود دارد. نمونه های عمده آنلاین عبارتند از نمایشگاههای تجاری، شبکهها و تعاملات گفتاری شخصی. تکنیکهای کلیدی آنلاین عبارتند از وب سایت شرکت، بهینهسازی برای موتور جستجو و وبینارها.
استراتژی بازاریابی عبارت است از فرایند برنامهریزی ، توسعه و اجرای عملیاتی در جهت به دست آوردن یک مزیت رقابتی در بخش مشخص از بازار ( بازار نیش ). این فرایند برای تعیین نقشه اهداف شرکت و چگونگی دستیابی به آنها ضروری است. هر شرکتی که نیاز دار تا بخشی از سهم بازار را به صورت مشخصی و با احتمال زیادی در اختیار داشته باشد، باید بیانیه ماموریت خود به صورت واضح تعریف نماید؛ تحقیقات بازار انجام دهد ، اهداف مشخصی را تعریف ، ایجاد ، پیادهسازی و ارزیابی نماید تا نیاز مشتری را به درستی درک و محصول مناسب را به وی تحویل دهد. قلب تمام هدفها ، رضایت مشتری و تسلط بر بازار و رهبری بازار است. بنابراین برای خوشنودی و رضایت مشتری و پیشی گیری از رقبا ، باید سه فاز استراتژی بازاریابی با صورت کامل و دقیق انجام شود.
آن را بازاریایی مشارکتی Partnership Marketing نیز خوانده میشود، این تکنیک سبب ایجاد یک رابطه عمیق بین برندهای مکمل میگردد، از سوی دیگر این استراتژی مشارکتی دارای منافع بر هر دو برند(شرکت) خواهد بود. هنگامیکه یکی از شرکتها در جهت کسب درآمد برای خود موجب خلق ارزش برای یک مشتری میشود، دیگر درحال ایجاد ارتباط با مشتریان جدید است.
دو یا چند شرکت که با یکدیگر بر سر منابع خویش ائتلاف نموده تا یک محصول یا خدمت ترویج نموده و به فروش برسانند. در این حالت، نه تنها سود بیشتری برای سهامداران خویش ایجاد مینمایند، بلکه سهم بازار خویش را نیز افزایش و تاثیری بیشتری بر بازار خواهند داشت.
حضور در محل کمپین برندینگ یک شرکت، برای انجام تبلیغات در خصوص یک برند دیگر ، بدون پرداخت هیچ مبلغی بهعنوان اسپانسر به شرکت برگزارکننده آن کمپین، که این امر موجب کاهش ارزش سرمایهگذاری بر آن کمپین ازنقطهنظر اسپانسرها میگردد. این نوع بازاریابی ( مارکتینگ ) در زمان کمپینهای بینالمللی بزرگ اتفاق میافتد. مانند کمپینهای برندینگ در بازیهای جام جهانی یا المپیک.
بازاریابی تلهای به دودسته تقسیم میگردد:
بخشی از بازاریابی درون سیستمی است که در داخل وبسایت از طریق بنر، متن یا یک تصویر اتفاق میافتد، این ابزارها، تلاش مینمایند تا فرد را به کلیک بر روی آن ترغیب نموده وارد دالان ارتباط با سایت گردد که نهایتاً به یک فروشگاه آنلاین ختم شده و آن را به فروش تبدیل نماید.
این نوع بازاریابی را بازاریابی از نوع نزدیک Proximity Marketing نیز میگویند. CRM از فنّاوریهایی نظیر Wi-Fi یا Bluetooth در جهت ترویج محصولات و خدمات در نزدیکی محل حضور مشتریان بهره میگیرد.
در مورد بازاریابی در فضای وب است، جایی که تمام منابع و امکانات تحت شبکه آنلاین جابجا میگردد و مشارکتکنندگان در فرایند این نوع مارکتینگ قادر به توسعه، اصلاح، استفاده و یا به اشتراکگذاری آن هستند.
در خصوص برآوردن نیازها و احتیاجات مشتریان حاضر در یک گروه اجتماعی در یک منطقه جغرافیایی خاص است و با جذب مصرفکنندگان جدید از خارج آن گروه نیز مخالف است.
این بازاریابی در مورد، تولید محتوا و انتشار محتوا در کانالها و بسترهای متفاوت است . این محتوا در جهت ارائه اطلاعاتی در مورد خدمات و محصولات مشخص به مشتری بالقوه و تأثیرگذاری بر آن، بدون استفاده از هیاهوی سنتی فروش و فروشندگی است.
بازاریابی مفهومی به معنای انتقال محتوا به افراد مناسب، از کانال مناسب و در زمان مناسب است. تمرکز بر مشخصات محصول و خدمات نیست، بلکه تمرکز بر ایجاد رابطه و معرفی و تبیین یک سبک زندگی است.
همانطور که از اسمش هویداست، استفاده از کانالهای چندگانه نظیر ایمیل، نامه، صفحات وب و نظیر آن در جهت ارائه اطلاعات در خصوص محصولات و خدمات به مشتری در جریان ترویج متقابل Cross-promotion ، بکار گرفته میشود.
با بهکارگیری اطلاعات موجود در پایگاه داده مرتبط با مشتریان موجود و یا مشتریان بالقوه در جهت سفارشی نمودن استراتژی ارتباط با مشتری و با بهکارگیری آن استراتژی در هرگونه کانال در جهت ترویج محصول یا خدمت اتفاق میافتد.
با بهکارگیری تجهیزات دیجیتال مثل تلفن همراه هوشمند، رایانه، تبلت و بیلبوردهای دیجیتال برای مطلع نمودن مشتریان و شرکای تجاری در مورد کالا و خدمات میپردازد. بازاریابی اینترنتی ، عنصر کلیدی در بازاریابی دیجیتال است.
این اصطلاح اشاره به تکنیکی دارد که سازمان از طریق آن بهصورت مستقیم با مشتری خویش ارتباط برقرار مینمایند، نظیر: نامه، ایمیل، اس.ام.اس، پوستر و سایر ابزارهای ترویجی.
هدف از این نوع بازاریابی ، جلب نظر فرهنگهای گوناگون است. این فرهنگها دارای اعتقادات، باورها، انتظارات، سلایق و نیازهایی هستند که باید با در نظر گرفتن این عناوین، یک برنامه بازاریابی اختصاصی برای اثرگذاری بر این دسته از مشتریان هدف تبیین و پایه سازی گردد.
شبیه به بازاریابی دهانبهدهان است. برای بهکارگیری بازاریابی بشارتی ، شرکت میبایست میزان مشتریان حامی برند خویش را افزایش دهد، این به دین معناست که این مشتریان ویژگیهای محصول یا خدمات را ترویج میدهند و سود شرکت را افزایش خواهند داد.
در این حالت، محصول را با قیمت بسیار ناچیز فروخته و یا کاملاً رایگان به مشتری ارائه مینمایند. هدف این بازاریابی ، فروش سایر تجهیزات تکمیلکننده این نوع محصولات یا خدمات در مراحل بعدی به همان مشتری است.
شبیه به بازاریابی شبه رایگان نیست، زیرا صرفنظر از آنکه بر ارائه محصول رایگان تکیه دارد، اما این ارائه رایگان در جهت آشنایی مشتری با محصول است. شرکت امیدوار است تا با تأثیر مناسب بر مشتری، او را برای خرید در آینده ترغیب نماید.
تکنیک غیر قراردادی و ارزانقیمت که سعی دارد بر تصویر ذهنی مشتری اثر گذارد. بازاریابی چریکی در محلی اتفاق میافتد که جمعیت زیادی آن را دیده و سورپرایز شوند. بهترین مثال برای آن فلش موبز است (متخصص بهکارگیری این روش بازاریابی شرکت ردبول است. ردبول از سال ۲۰۰۹ تا ۲۰۱۴ در حدود ۲۵۰ برنامه فلش موبز در ۵ قاره جهان برگزار نموده است.)
با توجه به هوشمندی خرید در عصر اطلاعات و جامعه پستمدرن امروزی، هر شرکتی که قصد موفقیت دارد میباید، ترکیبی از انواع بازاریابی را در برنامه بازاریابی خویش تبیین نموده باشد. همانطور که مطالعه نمودید ، با ظهور فنآوریهای نوین و با هر جهش تکنولوژیک، به این نوعها اضافه میگردد. حتی روندهای اجتماعی-اقتصادی بر ماهیت و ساختار بازار تأثیر خود را خواهند گذاشت.
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
...با رسیدن بهار، طبیعت ردای سبز بر تن می کند. چکاوک ها، هزار دستان و قمریان، نغمه ها و سرودهای فرح بخش و تازه سرمی دهند و انسان ها را به مهرورزی، گره گشایی و هم گرایی فرا می خوانند. بهار، پیام آور عشق و رویش است و موسم سرور و آشتی و به همین خاطر است که خواستنی است و با آمدنش دل ها سرشار از سرور و جان ها معرفت می یابد.
بهار، پیام آور تعادل است و اینکه در سایه تعادل، زندگی زیبا می شود. با دیدن بهار، رحمت و محبت خداوند را به یاد می آوریم. در اینکه چشمه مهر ایزد همواره به سوی آدمیان و همه موجودات، سرازیر است و ما اگر او و نشانه هایش را فراموش کنیم، او هرگز ما را فراموش نمی کند و با دگرگونی فصل ها نیز به جلوه گری قدرت بی پایانش می پردازد تا شاید دلی به یاد او افتد و به شوق او بتپد و بر اثر تماشای جلوه هایش، اشک شوق از چشمی جاری شود.
اساسا جهان هستی، آینه دار خداست و جمال پروردگارش را به تماشا گذاشته است. به تعبیر زیبای حافظ:
مراد دل ز تماشای باغ عالم چیست؟ | به دست مردم چشم، از رخ تو گل چیدن |
بهار نیز یکی از باشکوه ترین جلوه های خدا در جهان هستی است که می توان با تماشای آن، نقبی به عالم معنا زد و راهی به سوی خدا یافت و جمال پروردگار را به تماشا نشست. چه زیبا سروده است، سعدی شیرازی:
بامدادی که تفاوت نکند لیل و نهار | خوش بود دامن صحرا و تماشای بهار |
بلبلان وقت گل آمد که بنالند از شوق | نه کم از بلبل مستی تو بنال ای هشیار |
آفرینش همه تنبیه خداوند دل است | دل ندارد که ندارد به خداوند اقرار |
خبرت هست که مرغان سحر می گویند | آخر ای خفته! سر از خواب جهالت بردار |
1. زیبایی و شکوه بهار، درس مهرورزی و دگرگرایی و گره گشایی به آدمیان می دهد.
2. بهار؛ یعنی خداوند فراموششان نمی کند؛ و جلوه گری دوباره بهار، دل ها را در یاد خویش عطرآگین می سازد.
3. با دیدن جلوه های خداوند در فصل بهار، بیش از پیش به عظمت و مهر خداوندی پی می بریم.
کمتر از طبیعت نباشیم، ما نیز دگرگون شویم
طبیعت به عنوان یکی از نشانه های خدا، سرشار از درس و عبرت است. دلی که بیدار است، در هر پدیده ای عبرتی می بیند و از هر نشانه ای، درسی می آموزد. بیداردلان، از بهار، درس تحول و نوشدن می آموزند. به تعبیر رسول اکرم صلی الله علیه و آله : «آن کس که با تغییر دنیا از وضعی به وضع دیگر آگاه نشود، از غافل ترین مردمان است».
اگر طبیعت شکوفا و زیبا می شود، ما نیز می توانیم. اگر بهار، فصل سرزندگی و طراوت است، چرا ما این گونه نباشیم؟ از امام خمینی رحمه الله در این باره نقل است:
در دعای روز نوروز، از خدای متعال درخواست می کنیم که حال ما را به بهترین حالات برگرداند. هرجا که باشیم و هر چه نیکویی در حال ما باشد، نیکوتر از آن هم هست. باید توجه داشته باشیم که دگرگونی هر پدیده ای در عالم، به دست انسان است و همه تحول ها با اراده انسان انجام می گیرد. اگر انسان بخواهد در وضعیت جامعه خود، کشور خود و زندگی خود تحول ایجاد کند، باید این تحول را در خود آغاز کند؛ تحول اخلاقی و درونی، رفتن به سوی صفا و انسانیت، عبودیت پروردگار و تسلیم (شدن) در برابر اراده خداوند عالم و آفریننده هستی؛ که این تحول، سعادت انسان ها را تضمین می کند.
از قافله بهار عقب نمانیم و درس دگرگونی برای بهتر شدن و شکوفایی و طراوت بیاموزیم.
همه ساله با فرارسیدن زمستان، فروغ زندگی از سیمای طبیعت رخت برمی بندد و افسردگی و پژمردگی جای آن را می گیرد و طبیعت به شکل موجودی بی جان درمی آید. پس از مدتی، با فرارسیدن بهار، روحی دوباره در کالبد طبیعت بی جان و افسرده دمیده می شود و طبیعت لباس حیات بر تن می کند و این گونه است که رستاخیز انسان و جهان، با پیدایش بهار به تماشا گذاشته می شود. از همین رهگذر، پیامبر اکرم صلی الله علیه و آله می فرماید: «اِذا رَأَیتُم الرَّبیعَ فَأَکْثِروا ذِکرَ النُّشورِ؛ هر وقت بهار را دیدید، بسیار از قیامت یاد کنید».
مولوی نیز در این باره چه خوش سروده است که:
این بهار نو ز بعد برگ ریز | هست برهان بر وجود رستخیز |
در بهاران رازها پیدا شود | هر چه خورده است این زمین رسوا شود |
رازها را می کند حق آشکار | چون بخواهد رُست، تخم بد مکار |
زنده شدن طبیعت در فصل بهار، یادآور روز رستاخیز و زنده شدن مردگان است، در نتیجه بیداردلان در فصل بهار، به پرهیزکاری خود می افزایند.
عید در لغت، به معنای «عود» و بازگشت است و در فرهنگ اسلامی، به معنای بازگشت به معبود است؛ یعنی انسان به سوی خالق خود بازگردد و به پاداش الهی دست یابد و این، عید اوست. امام علی علیه السلام می فرماید: «هر روزی که در آن نافرمانی خدا نشود، عید است».
جشن نوروز، از واژه اوستایی «یس یسنه» به یادگار مانده و به معنای عید و ستایش و نیایش است. همه عیدهای ایرانیان باستان، دینی و با نیایش و دعا همراه بوده است. این جشن، به مدت 10 روز بود و مردم در آن به عبادت و به جای آوردن اعمال عید مشغول بودند. می گویند جمشید، پادشاه ایرانی، زمانی که بر تخت نشست، خاصان را طلبید و رسم های نیکو گذاشت و گفت: «خدای متعال شما را خلق کرده است. باید که به آب های پاکیزه تن را بشویید و غسل کنید و هر سال در این روز به همین دستور عمل کنید».
در روایت های ائمه معصومین علیهم السلام به برخی آداب عید نوروز نیز اشاره شده است. از جمله این آداب، صله رحم، دعا کردن و پاکیزه بودن است. در حدیثی از امام صادق علیه السلام می خوانیم: «چون نوروز فرارسد، غسل کن؛ پاکیزه ترین لباس خویش را به تن کن؛ به بهترین بوی خوش خودرا معطر کن و در آن روز، روزه بدار».
پیشوایان معصوم علیهم السلام همواره سفارش می کردند که همراه با تحول طبیعت، به دگرگونی اخلاقی خویش نیز همت گماریم.
1. در اسلام به بسیاری از اعمال و آداب عید نوروز، اشاره شده است. مثل صله رحم، دعا و مناجات. ازاین رو، این عید پس از اسلام نیز در میان ایرانیان رواج داشته است.
2. توصیه به انجام آداب اسلامی از سوی اهل بیت علیهم السلام در عید نوروز به معنای، رنگ معنوی دادن به تفریحات شادی های نوروزی است.
پیشوایان معصوم علیهم السلام هر سنتی را که بر پایه آیین های شرک آمیز و بت پرستی و ارزش های غیرالهی نباشد و بینش توحیدی را تقویت کند، تأیید می کردند. امام صادق علیه السلام به مُعَلَّی بن خُنَیْس درباره اهمیت نوروز می فرماید:
ای مُعَلّی، نورز، روزی است که خداوند از بندگانش پیمان گرفت که تنها او را بپرستند و شرک نورزند و به پیامبران و امامان و حجت هایشان ایمان بیاورند. این روز، روزی است که بادهای بارور کننده بر درختان وزید و گل ها و شکوفه های زمین آفریده شد. این روز، روزی است که کشتی نوح پس از توفان، بر کوه جودی نشست. این روز، روزی است که جبرئیل بر پیامبر نازل شد. روزی است که پیامبر اکرم صلی الله علیه و آله علی علیه السلام را بر دوش خود سوار کرد تا همچون ابراهیم علیه السلام بت های عرب را درهم بکوبد و به زیر افکند. در این روز، علی علیه السلام بر اهل نهروان پیروز شد. در این روز، قائم(عج) ما و صاحب امر ما ظهور می کند و هیچ نوروزی نمی رسد، مگر اینکه ما در آن منتظر فرج هستیم.
سعدی درباره بهار چنین می سراید:
چون است حال بُستان ای باد نوبهاری | کز بلبلان برآمد فریاد بی قراری |
ای گنج نوش دارو، بر خستگان نگه کن | مرهم به دست و ما را مجروح می گذاری؟ |
هر ساعت از لطافت، رویت عرق برآرد | چون بر شکوفه و گل، باران نوبهاری |
صابر ترمذی، شاعر قرن ششم هجری و معاصر خاقانی و انوری و سنایی نیز چه خوش سروده است:
با حسن باغ و فرّ بهار و جمال گل | نیکوست حال ما، که نکوباد حال گل |
پر نقش آذری شد و پر صورت پری | باغ از بهار خرم و چشم از جمال گل |
فخرالدین عراقی، عارف مشهور قرن هفتم، از زودگذری بهار سخن می گوید و اینکه باید این موسم را بسیار غنیمت شمرد:
بیا بیا که نسیم بهار می گذرد | بیا که گل ز رُخَت شرمسار می گذرد |
بیا که وقت بهار است و موسم شادی | مدار منتظرم، وقت کار می گذرد |
ز راه لطف، به صحرا خرام یک نفسی | که عیش تازه کنم، چون بهار می گذرد |
خیام، فیلسوف و ریاضی دان نام آشنای قرن ششم و ترانه سرا و رباعی
گوی بی همتا، نوروز را چنین می خواند:
بر چهره گل، نسیم نوروز خوش است | در صحن چمن، روی دل افروز خوش است |
از دی که گذشت هرچه گویی خوش نیست | خوش باش و زدی مگو که امروز خوش است |
در رباعی زیبایی از پیشوای نستوه جماران، امام خمینی رحمه الله نیز آمده است:
بوسه زد باد بهاری به لب سبزه به ناز | گفت در گوش شقایق، گل نسرین صد راز |
بلبل از شاخه گل داد به عشاق پیام | که درآیید به میخانه عشاق نواز |
شاعران لطیف طبع پارسی زبان، با ستایش از بهار، دیگران را به توجه کردن به این جلوه زیبای پروردگار و غنیمت شمردن لحظه های آن، فرامی خواندند.
نوروز از نگاه امام خمینی رحمه الله
امام خمینی رحمه الله ، مردم را به جنبه های معنوی عید نوروز آگاه می کرد و می فرمود:
آنچه در همه اعیاد، انسان ملاحظه می کند، همه اش مسئله ذکر و دعاست، نماز است، روزه است. در این عید (نوروز) هم که عید ملی است و اسلامی نیست، لکن اسلام هم مخالفتی با آن ندارد، باز می بینیم در روایتی که وارد شده از آداب امروز، روزه گرفتن است. از آداب امروز، دعا کردن و نماز خواندن است و این به ما می فهماند، اگر ملتی بخواهد به راه راست برود و بخواهد استقلال خودش را، آزادی خودش را حفظ کند، باید در عیدش و غیرعیدش تذکر داشته باشد، به یاد خدا باشد، برای خدا باشد.
این پیشوای عظیم الشأن درباره تحویل سال و دعای ویژه آن می فرماید:
امیدوارم آن دعایی که در اول سال در حال تحویل خوانده می شود، «یا مقلب القلوب و الابصار؛ یا مدبر اللیل و النهار، یا محول الحول و الاحوال؛ حول حالنا الی احسن الحال» و برای ملت ما تحقق پیدا کرده است، برای این سال، بالاتر از آن تحقق پیدا بکند. تمام قلوب و تمام ابصار و بصیرت های ما در دست خدای تبارک و تعالی و به ید قدرت اوست و اوست که تدبیر می کند جهان را، لیل و نهار را، اوست که قلب را متحول می کند و بصیرت ها را روشن می کند و اوست که حالات انسان را متحول می کند.
در نگاه امام خمینی، در روزهای عید نیز باید به یاد خدا و به فکر تحول و دگرگونی الهی بود.
حضرت آیت اللّه خامنه ای، بر تحول درونی در آغاز هر سال تأکید می کند و می فرماید:
تحول هر سال جدید شمسی که مصادف با نوای تحول در عالم طبیعت می باشد، فرصتی است برای اینکه انسان به تحول درونی خود و به اصلاح امور روحی و معنوی، فکری و مادی خود بپردازد و این دعای شریفی که در آغاز سال می خوانیم، درس همین تحول است. در این دعا از خدای متعال درخواست می کنیم که در حال ما و در وضعیت روحی و نفسانی ما یک تحول و دگرگونی مبارکی ایجاد کند.
مقام رهبری، مردم را در نوروز، به محاسبه اعمال سال گذشته سفارش می کند و می فرماید:
یکی از وظایف سال این است که هر کسی به حالت و حساب خود رسیدگی کند. این بهانه خوبی است که انسان به پشت سر خود برگردد و غفلت هایی را که انجام داده است، کوتاهی ها و کارهای ناشایستی که از او سر زده است و همچنین کارهای خوب خود را یک بار مشاهده کند. همه باید عادت کنیم که هر سالی که نو می شود، به مناسبت اول سال، به گذشته یک ساله خود نگاهی بکنیم. هر یک از نقاط مثبت و منفی، به ما پیامی می دهند.
همچنین در عید نوروز، همه را به صله رحم فرامی خواند:
عید نوروز، چیز خوبی است. وسیله ای است که با آن دل ما شاد می شود. انسان ها با یکدیگر ارتباط برقرار می کنند. صله رحم و صله احباب می کنند. انسان باید با ارحام صله بکند. این ارتباط عید نوروز است که بسیار خوب است.
همچنین مقام رهبری، همگان را به مردم دوستی در نوروز توصیه می کند که: «در این ایام (نوروز) به کمک مستضعفان بشتابید. کسانی که دارند و می توانند جمعاً به کسانی که ندارند و مستمندند، کمک کنند».
مقام رهبری بر صله رحم، محاسبه اعمال سال گذشته، مردم دوستی، و تحول درونی در ایام نوروز تأکید دارد.
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
...صدای برند بخشی از اجزای برند است. حتما در حوزه بازاریابی با بحث برندینگ و نیز بازاریابی محتوا ( بازاریابی مفهوم ) برخورد نمودهاید. در تمام این موارد حتما مدیریت گفتمان برند با مخاطب از کانال مدیریت محتوا بسیار حائز اهمیت است. حتی اگر محتوای تولید شده از نوع محتوای همواره سبز باشد، همچنان باید به عناصر سازنده آن دقت نمود.
اگر محتوای تولیدی شدهی شما حاوی لوگوی شرکتتان نباشد، چگونه مخاطبتان باید به ماخذ و برند تولیدکننده این محتوا پی ببرد ؟
اگر مخاطبین از طریق کانالهای رسانهای متفاوت به محتوای تولیدشده ما دسترسی پیدا مینمایند، چگونه اینان باید متوجه شوند که یک برند پشت تمام این تولید محتواست؟
اگر توجه و دقت کافی نداشته باشید، اجزای مجموعه محتوای تولیدشده دارای صدا و آهنگ همگون و هم آهنگ نبوده و اجزای تشکیلدهنده بازاریابی شما به ایجاد یک تصویر واحد از برند منجر نخواهد شد. این امر خود سبب میگردد که برند نتواند با ادبیاتی ثابت با مخاطبش دیالوگ داشته باشد.
این تجربه ناپایدار از برند، غالبا در کسبوکارهای در حال رشد و یا گاه در زمانی که محتوا توسط فردی در خارج از سازمان و تنها به سفارش سازمان تولید میگردد، مانند زمانی که یک مترجم آزاد قرار است تعداد زیادی از متون چند سایت را برایمان ترجمه نمایید،دیده میشود. در این صورت مکررا دیدهام که نوع ادبیات و متون انتخابشده بسیار متفاوت با سایر محتویات پیشتر تولیدشده است و حتی لغات تخصصی کاربردی آن حوزه فنی و علمی بهدرستی برگردانده نشده است و یا اصلا محتوای تولیدشده مورد نیاز مخاطبین نبوده است.
” صدای برند “ به معنای ایجاد یک وجهه انسانی برای برند است. صدای برند به شما اجازه میدهد که در فضای تخصصی، جایگاه خود را معرفی و به راحتی از سایر برندها شناخته و متمایز شوید. پایداری صدا و واژگان برند برای تحکیم یک برند در یک منطقه جغرافیایی خاص بسیار حیاتی است و نیز بر برنامههای استراتژیک تولید محتوا بهصورت موثر عمل شود.
اگر میخواهید که بهطور گسترده در شبکههای اجتماعی مخاطب خود را بیابید. باید محتوای تولیدشده در اشکال ویدیو، متن، کتاب الکترونیکی در اختیار مخاطب شبکه اجتماعی خود قرار دهید. با دیدگاه انتقادی و عقلایی به محتوای تولیدی خود بنگرید. کدامیک از این موارد را در محتوای تولیدی رقبای خود دیدهاید ؟
هدف آن است که از تمام انواع محتوا بهترین نمونه را پیدا نموده و از آن پرینت بگیرید و در بالای جدول برنامهریزی تولید محتوا قرار دهید تا نمونهای برای انجام کار باشد.
حال با همفکری مدیر تولید محتوا یا مسئول هویت برند، به بررسی نمونههای تهیهشده بپردازید. پس برای هر نوع از محتوا، ۳ کلمه در توصیف محتوایی که باید برایش محیا شود، تولید جدول عناصر صدای برند مینویسید. اگر برند را به غالب شخصیت برند Brand Personality توصیف مینمایید. باید سه کلمه ارائهشده را بهصورت مشخصههای شخصیتی انسانی بیان نمایید. در این صورت باید رقبا را نیز بهصورت کاراکتر انسانی توصیف نمایید. (شخصیت صدای برند)
برای مثال. رقیبی را با عنوان “قلدر کلاس” صفت گذاری مینماییم و یا رقیب دیگر شما “عشوهگر”. در هر صورت باید صفت گذاری انجام گردد.
برای مثال :
۱- معتقد
۲- عجیب
۳- معتبر
حال هرکدام از مشخصات را باید تشریح نمایید( این شرح در اصل تُن صدا tonality of voice است ) . این شرح کوتاه نشان میدهد که :
– چگونه هر یک از این مشخصهها را باید به مخاطب نشان دهیم؟
– چگونه باید در تمام محتواهای تولیدشده این مشخصهها وجود داشته باشد ؟
در همین مشخصهها :
۱- معتقد : رسا، مشتاق، از صمیم قلب، عملگرا
۲- عجیب : گستاخ، غیرمنتظره، مخالف نظر عامه
۳- معتبر : واقعی، قابلاعتماد، جذاب، مستقیم
برای اینکه بتوانید تمام این مشخصهها و توصیفاتش را در محتوای آتی (متن و تصویری) نشان دهید، باید حتما این جدول را بهعنوان یک ابزار مرجع مدیریت محتوا استفاده نمایید تا صدای برند در تمام این محتویات مدیریتشده باشد.
پس برای هر مشخصه (صفت) باید ۳ ستون در نظر بگیرید (توصیف، باید انجام شود، نباید انجام شود) اگر هرکدام از اجزا سهگانه توصیفی نیز به تشریح مجزا نیاز داشته باشد، میتوانید در یک ستون جدید آن تشریح را اضافه نمایید.
در مثال اخیر. فرض که میخواهم برای “گستاخ” نیز شرحی بنویسیم که تیم محتوا بدانید که دقیقا منظورم از این کلمه چیست : به چالش کشیدن و نقد یک حالت، فرد یا کلمه با صراحت لهجه.
شخصیت صدا | توصیف | باید انجام شود | نباید انجام شود |
معتقد | ما معتقدیم که میتوانیم شیوه انجام این کار را در جهان تغییر دهیم | باید از افعال قوی استفاده نمایید. باید قهرمان صنعت خود باشیم. باید رهبری این صنعت را در دست گیریم | بیاشتیاق،شول و ول، استفاده از صدای واکنشگرا به جای کنشگرا |
عجیب | ما از به چالش کشیدن وضعیت موجود نمیترسیم و به خودمان خواهیم بود | از نمونههای غیرمنتظره استفاده شود. خلاف جهت توقعات عمل شود. نقطه نظر خود را بیان نمایید. خود را تشریح نمایید. | استفاده از کلمات مخفف، تکیه کلامهای محلی و مبهم، اصطلاحات مخصوص یک صنف |
معتبر | ما ابزار در اختیارتان قرار میدهیم که کار شما را ساده نماید | در بیان مشکلات با مشتری صادق باشید | استفاده از اصطلاحات تخصصی بازاریابی. قول نامعقول |
حالا که صدا و تُن Voice and Tone آن را تعریف نمودهاید و آن را در جدول صدای برند وارد نمودهاید. در خصوص نحوه بهکارگیری از جدول، هر آنکس که در تولید محتوا یا ارتباطات درگیر است را با نحوه کار با این ابزار آشنا نمایید.
چند مثال در خصوص نحوه کاربرد ان در محتوا برایشان آورده و حتی چند محتوای متنی قدیمی را بر اساس این جدول برایشان تصحیح نمایید. برای هر فرد از این جدول یک نسخه چاپی تهیه نمایید (باروکش پلاستیکی ضد آب) تا مانند یک جدول مندلیف همیشه در مقابلش باشد.
جدول صدای برند یک آچارفرانسه نیست که یکبار ساختهشده باشد و برای همیشه ثابت بماند. با حضور رقبا جدید در بازار و بروز دلایلی برای برندینگ مجدد، جدول صدای برند را تغییر باید بدهیم. شاید بهتر باشد که بهصورت فصلی افراد درگیر با جدول صدای برند، مشخصهها را بررسی و موارد بیفایده را با موارد بهتر جایگزین نمایید.
برای مثال در همین مورد اخیر، ممکن است که کلمه گستاخ بودن را در نوشتههای اخیر خود در نظر نگیرند و یا در بازنگری نهایی حذف گردد. در این صورت این کلمه کاربردی نداشته باشد، پس باید موردبازنگری قرارگرفته و شاید به نوشتههای قسمت ،باید انجام شود، یا ،نباید انجام شود، مواردی اضافه گردد.
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
...زمانی که در مورد برند Brand ( نام تجاری و نشان تجاری یا مارک ) صحبت به میان میآید، گویی که در مورد یکچیز واحد بحث مینماییم. درحالیکه هرگز اینگونه نیست. پس برای درک برند و فرایند برندسازی ، شناخت انواع برند حائز اهمیت است.
در حقیقت واژه برند یک مفهوم کلی و عام است که متناسب با جایگاه کاربردی خود باید کاملاً متفاوت مورد استفاده واقع شود. مخاطب مجبور است تا با توجه به متن و محتوای جمله ( Context یا Content ) منظور گوینده را متوجه شود. تمام این مشکلات ناشی از عدم تسلط افراد به انواع برند است. اگر افراد بدانند که برای هر نوع برند یک واژه تخصصی وجود دارد، در این صورت از این سردرگمی خارج خواهیم شد. به ساخت و توسعه یک برند، برندینگ یا برندسازی گویند و انجام آن بر عهده مدیریت برند است. در ادامه به بیان لیستی از انواع برند خواهیم پرداخت که شامل حداقل ۲۱ نوع برند است ( شاید بعد از مطالعه متن زیر، تنها از واژه عمومی برند استفاده نفرمایند ).
این دسته بندی برند ، برای اولین بار توسط تیم مشاوران مدیریت ایران در زبان فارسی ارائه میگردد.
در این مقاله سعی خواهیم نمود تا تمام ۲۱ نوع مختلف برند را بهتر بشناسیم :
به نوع ، برند فردی Individual Brand نیز گفته میشود. این نوع برند بهصورت یک هاله، پیرامون شخصیت فرد ساخته میشود تا با برنامهریزی مشخص و مدون ، فرایند رشد و ارتقاء جایگاه اجتماعی، سیاسی، علمی ، …. فرد را در جهت دستیابی به فرصتهای جدید، تقویت نماید. روش ایجاد برند برای یک فرد را برندینگ شخص (پرسنال برندینگ) Personal Branding گویند. تصویر برند ایجادشده از فرد، کاملاً با روش بهکارگیری کانال برای ارائه برنامه بازاریابی آن فرد، مرتبط است. توجه نمایید: در اغلب موارد به علت عدم وجود برنامه یا مدل تجاری مشخص، کمپین برندینگ فردی به استراتژی تجاری افراد کمکی نمینماید. در بین انواع برند ، از آنجایی که این نوع برند با محوریت فرد است ، یکی از چالشهای بزرگ برای مدیر برند محسوب میشود.
اینگونه از برند، موجب افزایش درک مخاطب از ایده موجود در کالا و اجناس میگردد. ایدهای که به افزایش قابلیتهای کاربردی کالا منجر شده است. برندهای مرتبط با محصولات بستهبندیشده مصرفی Consumer packaged goods) CPG) که با عنوان محصولات مصرفی تندرو fast moving consumer goods) FMCG ) شناخته میشوند، بهترین مثال هستند.
شبیه به برند محصول است، اما ارزشهای پیشنهادی پیچیدهتری به خدمت اضافه میگردد. از بسیاری از جنبهها، ایجاد یک برند برای محصول سختتر است. زیرا باید یک کالای غیرملموس را به مشتری، پیشنهاد نمود.
ضرورت وجود برند خدمات در فضای رقابت بین شرکتهای ارائهدهنده خدمات، بیشتر نمود پیدا مینماید. برندسازی برای خدمت، بازاریابان حوزه خدمات قادر میسازد تا چانهزنی بر سر قیمت ارائه خدمات به حداقل رسد، زیرا برندینگ خدمات (اگر بهدرستی صورت پذیرفته باشد) میزان مهارت ارائهدهنده خدمات را به نمایش میگذارد.از سوی دیگر، هنگام ارائه خدمات توسط یک انسان ، به علت حضور احساسات انسانی، قابلیت اثرگذاری بیشتری از سوی برند بر مشتری وجود دارد. روشهای نوین پرداخت آنلاین مانند استفاده از انواع اَپ برندهای گوناگون، سبب شده است تا نحوه دسترسی مشتری به محصول یا خدمت تغییر نموده و انتظار برندها از مفهم وفاداری و تکنولوژی بهسرعت تغییر نماید.
از برند شرکتی بهعنوان برند سازمانی Organizational Brand نیز یاد میشود. دیوید آکر چنین بیان مینماید : برند شرکتی، معرف شرکتی است که پشت ارزش پیشنهادی به مشتری ایستاده است. شرکت باید این اطمینان را به مشتریان خود دهد که برند شرکتی حاوی میراث غنی، داراییها و تواناییها، کارکنان، ارزشها و اولویتها، نماینده قواعد اصلی و مرجع بومی یا جهانی، برنامههای شهروندی و سابقه عملکرد است.
به برند شرکتهای سهامی عام و سرمایهگذاران این بخش گفته میشود. وضعیت اینگونه واحدهای تجاری بر اساس نحوه سرمایهگذاری و عملیات پیرامون سهام انجام میشود. این شرکتها با ترکیب برنامههای مالی و استراتژیک باارزشهای پیشنهادی به ذینفعان و جامعه، به دنبال افزایش میزان شهرت برند از طریق تقویت CSR (مسئولیت اجتماعی شرکت) میباشند. یک برند سرمایهگذار قوی، انعطافپذیری قیمت سهام و درک آگاهانه از ارزش سهام خود را از طریق برند خویش، مدیریت مینماید.
به آن برند موسسه غیردولتی NGO Brandنیز گفته میشود. اینگونه موسسهها به دنبال توسعه مدلهای ایجاد ارزش (مدلهای ارزشآفرین) هستند تا علاوه بر جمعآوری کمک و اعانه، از راههای دیگری قادر به افزایش سرمایه در جهت انجام پروژههای عامالمنفعه بهعنوان مأموریت اصلی خویش باشند. برند قدرتمند در این حوزه موجب جلبتوجه بیشتر سرمایهگذاران و خیرین میگردد. بسیار دیدهشده است که این نوع موسسهها بهنوعی عملیات برندینگ را برای افزایش سطح فروش انجام میدهند، فروشی که عواید آن بر حمایت از مأموریت اصلی سازمان استوار است.
این نوع برند تحت یک فرایند برندسازی به نام برندینگ دولت Government Branding ایجاد و توسعه میابد.
یک برند ساخته نمیشود مگر آنکه حق انتخاب مصرفکننده و یک مدل رقابت، در آن وجود نداشته باشد. در این فرایند از متدولوژی و قوانین برندینگ در جهت ایجاد اعتماد و اعتبار برای یک دولت استفاده میشود. در گام بعدی باید برند را به نشان اعتباری و بعد به نشان علاقه تبدیل نمود.
آن را برند هدف نیز مینامند. این برند مترادف با علت یا هدف انجام یک فعالیت است که ذهن مصرفکنندگان نیز به همین صورت تداعی میگردند.
برای مثال : برند BodyShop تولیدکننده لوازمآرایشی (حضور در ۶۰ کشور جهان) با موضع ضد خشونت علیه حیوانات به برندی فعال در حوزه حقوق حیوانات تبدیلشده است. همچنین برند Benetton که بر مد تمرکز دارد با مواضع خویش در خصوص تعصب و مشکلات جهانی، بسیار مشهور شده است.
از این برند بهعنوان برند مقصد Destination Brand نیز یاد میشود. برند مکان خود را بر اساس منطقه جغرافیایی تعریف مینماید و دارای سه سرفصل اصلی است :
فرایند ایجاد این برند را برندینگ مکانی Place Branding مینامند. برندی که پیرامون یک منطقه یا شهر یا کشور ایجاد میشود. برند مکانی خود را با ایجاد ارتباط با ایدهها بهجای امکانات بیان مینماید. این نوع برندسازی غالباً برای جذب توریست، سرمایهگذار، کسبوکار و اقامت انجام میگردد.
تمام گروهای فوق، حق انتخابهای فراوانی از میان مناطق جغرافیای دارند، اما سؤال اساسی اینجاست : الویت انتخاب با کدام منطقه جغرافیایی است؟ پاسخ : منطقهای که بهترین برندسازی را برای کنترل ذهن و روح مشتریانش انجام داده است.
یکی عوامل حیاتی موفقیت عبارت است از درگیر نمودن شهروندان و ارائهدهندگان خدمات در این فرایند است.
از آنجایی برند مکانی در خصوص مناطق است، برند کشور نیز جزئی آن بهحساب میآید. برندینگ کشوری، فرآیند معرفی یک کشور بهعنوان یک برند است و تلاش بر درک و معرفی آنان دارد. سایمون انهولت از دانشگاه آکسفورد از پیشگامان این حوزه است.
به دو صورت قابلاستفاده است:
۱- نحوه کارکرد برند در زمان استفاده را تشریح و تعهدات آن در ارتباط با امنیت شغلی، مسئولیت اجتماعی شرکت و …. مشخص میسازد.
۲- نشاندهنده سطح کیفی پاسخگویی برند در قبال انتخاب مشتری است.
شاید موفقترین برند در این حوزه برند Fairtrade (یک اجتماعی سازمانیافته و رویکرد بازار محور است که هدف آن کمک به تولیدکنندگان جهان سوم است تا شرایط دادوستد بهتر، عادلانهتر فراهم کند و پایداری را توسعه دهد) باشد. اغلب این برندها توسط NGOها تأسیس میشوند مانند موسسه بین WWF’s Global Forest and Trade Network که به دنبال حفظ جنگلها است.
تلاش افراد مشهور بر آن است تا موفقیتهای شغلی، خصوصیات فیزیکی و ظاهری، شایعات و رسواییها پیرامون کارنامه کاری خویش را از طریق تولید محتوا در شبکههای اجتماعی در اختیار علاقهمندان خویش قرار داده تا بر تعداد دنبال کنندگان خود بی افزایند. مدل تجاری آنان بر حضور دائم در تبلیغات استوار است که منجر به فروش حق پخش، لایسنس، امضاء و نقشآفرینی بهعنوان شخصیت تجاری برندهای معتبر خواهد شد.
برند مؤلفه به دنبال افزودن ارزش به برند دیگر از طریق چیزی که به ارمغان میآورد. برای مثال Intel. هنگامیکه در مورد برند یک لب تاب صحبت میشود، وجود سی.پی.یو با برند اینتل (به علت موفقیت اینتل در تولید پردازندههای حرفهای) به برند لب تاپ کمک نموده تا مشتری را به خرید آن برند متقاعد سازد. برند جزء دارای ارزش پیشنهادی خاصی است که موجب تقویت برند اصلی میگردد. شرکت مالک برند جزء با انجام فرایند برندسازی، مصرفکننده نهایی را با برند خود آشنا میسازد، پس مصرفکننده با این برند مؤلفه از پیش آشناست و در زمان خرید، ترجیح میدهد که برند اصلی نیز حاوی آن برند مؤلفه شناختهشده باشد. پس برند مؤلفه خود را به زنجیره تأمین شرکت تولیدکننده دیکته مینماید.
اینگونه برندها بهراحتی شناخته و بهصورت گستردهای پخششدهاند. مدل تجاری آنها بر اساس شناخت، دسترسی آسان و پایداری است. مدل عملیاتی این برند به این فرض است که همواره از سوی رقبا در حال تهدید است و در صورت نیاز تغییرات کوچکی را بر اساس نیاز و انتظارات مصرفکننده در هر منطقه جغرافیایی ایجاد مینماید.
آن را برند تغییردهنده نیز مینامند. این برند رهبر بازار نیست اما مصمم است تا برندهای بزرگ و قدرتمند بازار را ناراحت، آشفته و یا دگرگون سازند. این نوع برندها صرفنظر از بزرگی یا کوچک سازمان خویش بر بال خلاقیت و نوآوری، بزرگان بازار دردسر انداخته و بهصورت ناگهانی بر روند بازار اثر میگذارد.
این نوع برند با از دست دادن وجوه تمایز، ایجادشده است.
به ۳ شکل زیر وجود دارد:
برند معتبر، با قدر و منزلت، جایگاه اجتماعی خاصی را به مصرفکننده خویش توصیه مینماید. برندهای لوکس باید خط باریکی بین انحصار و واقعیت برای مصرفکنندگان خویش ترسیم نمایند. به فرایند ساخت یک برند تجملی، لوکس برندینگ Luxury Branding گفته میشود. این عمل از طریق بیان کیفیت و داستان برند، صورت میگیرد. برندهای لوکس، تمایل بالایی به ارائه تصویر و الهامات مناسبی از خود به بازار داشته و در مقابل ادراک و اعتماد متغیر مشتریان بسیار آسیبپذیر هستند و از سوی “برندهای لوکس مقرونبهصرفه” همواره تهدید میشوند.
این برند پیرامون هواداران یک دسته، گروه، فرد یا محصول در یک جامعه شکل میگیرد. دقیقاً مشابه برند چالشگر ، این برندها نیز جنگ و ستیز علیه سایر برندها را مدنظر دارند، با این تفاوت که دلیل رقابت این برند با سایرین، ناشی از دلایل فرقهای حاصل از نحوه نگرش آنان است و نه حضور رقیب و یا نیاز بازار. برند فرقه یک فرهنگ مشخص را در بین هواداران خویش ایجاد مینماید.
اینان تمایل به داشتن “پیروان” بهجای “مشتریان” دارند. قوانین را وضع و دیگران را به اجابت آن قانع مینمایند. برای مثال طرفداران هارلی دیویدسون، اوپرا وین فری یا لینوکس.
یک برند نوظهور است. برندی با حرکتی سریع، ناشناخته، هنوز خود را اثبات ننموده است و هیچ تاریخچهای ندارد. این نوع برندها برای مصرفکنندگانی ارائه میشود که به دنبال تازگی و زندگی در زمان حال هستند.
آن را برچسب شخصی Private Label نیز گویند. این نوع برند گذاری ریشه در ارزش ارائهشده به مصرفکننده دارد. این برند با در اختیار داشتن منابع به دنبال کاهش قیمت است. برند شخصی به دنبال ارائه محصولاتی است که توسط برندهای معتبر ارائهشده اما با قیمت بسیار کمتر.
توانمندی یک شرکت در خصوص جذب نیروی انسانی باکیفیت در بازار رقابتی، ناشی از برند کارفرما است و برابر باارزش پیشنهادی به کارکنان است. استخدام افراد شایسته نیاز به ایجاد فرهنگسازمانی سالم، بهرهور و شایسته این افراد دارد. اگر برند کارفرما از قدرت بالایی برخورد باشد، قدرت چانهزنی داوطلب در خصوص حقوق دریافتی کاهش (هرچند در چنین سازمانهایی حقوق پرداختی حتماً منصفانه است) و تمرکز اصلی وی بر فرصت استخدام وبخشی از آن سازمان شدن است. مانند شرکت گوگل، مایکروسافت، جگ وار.
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
...بازاریابی پیامکی بر اساس ارسال پام های کوتاه روی گوشی های موبایل مشتریان است. باید بدانیم طبق پیش بینی ها تا سال 2020، 90 درصد مردم جهان گوشی همراه خواهند داشت. این امر بازاریابی پیامکی را به امری جذاب برای شرکت های کوچک و بزرگ تبدیل کرده است. باید بدانیم که استفاده از اینترنت موبایل دیگر جای موبایل کامپیوتر شخصی را گرفته است. بیشتر جستجوهای اینترنتی از طریق گوشی های موبایل انجام می شوند. بازاریابی پیامکی در یکی از دسته های بازاریابی مستقیم دسته بندی می شود. چطور بدانیم این مدل بازاریابی برای ما مناسب است یا خیر؟ درست است که هزینه ی پیامک تبلیغات بسیار کم است اما باید قبل از شروع کارهای زیادی را انجام بدهیم.
باید بدانید بسیاری از مشتریان حاضر نیستند شماره موبایل خود را بدهند. در حالی که ایمیل خود را براحتی می دهند. برای گرفتن شماره ی موبایل آنها باید به شما اعتماد زیادی داشته باشند. در ضمن آنها باید بدانند پیشنهادی که برای آنها از پیام کوتاه می فرستید یک پیشنهاد ویژه است، نه آن چیزی که از طریق ایمیل می فرستید. با مشتریان روراست باشید و برای معرفی پیام کوتاه های خود به مشتری از گام های زیر استفاده کنید.
پیغام ها بسیار کم ارسال خواهند شد. شاید حداکثر دو بار در ماه.
پیشنهادات کاملا اختصاصی خواهند بود و برای کسانی که شماره شان را با شما سهیم شده اند ارسال خواهند شد.
پیامک ها برای مواردی مانند سفارشات جدید، یادآوری قرارها، و یا یادآوری خدمات است.
با این راهنمایی ها شما شانس زیادی داردی که شماره موبایل آنها را بگیرید. شما می توانید این کار را با یک برگه ی ثبت نام، یا وقتی با آنها پشت گوشی صحبت می کنید، یا با اجازه دادن به آنها برای ارسال یک فرم به سایت شما انجام دهید. می توانید به آنها شماره ای بدهید تا به آن پیام کوتاه بفرستند.
وقتی کار کمپین پیامکی خود را شروع کردید، باید مطمئن شوید وقتی یک مشتری تقاضای خارج شدن از لیست کرد باید او را سریعا خارج کنید. نگه داشتن او در لیست شما غیرقانونی خواهد بود. یک سری قوانین هست که وقتی بازارایابی پیامکی می کنید باید از آنها آگاه باشید.
شما باید قبل از ارسال پیامک رضایت او را داشته باشید.
شما باید با هر ارسال خود یک گزینه ی لغو اشتراک را نیز در نظر بگیرید. اگر آن گزینه را انتخاب کردند باید سریعا لغو اشتراک شوند.
برای مشتریان با برنامه ی پیامک های نامحدود، باید بدانند در صورت رفتن به لیست پیامک محدود باید هزینه پرداخت کنند.
اینها تنها راهنمایی هایی هستند. شما باید قبل از شروع کار بازاریابی پیامکی از تمام قوانین مطلع باشید. این وظیفه ی شماست که قبل از سرمایه گذاری قوانین را بدانید، یک مشاور می تواند به شما کمک کند.
وقتی شماره های خود را جمع کردید، فهمیدید که از تمام قوانین درست استفاده می کنید، می توانید کمپین پیامکی خود را شروع کنید. پیشنهاد می شود از یک سرور سوم شخص استفاده کنید که می تواند برگشت سرمایه ی شما را رصد کند. یک پیغام لغو اشتراک در هر پیامک تعبیه کنید و پایگاه داده های پیامکی خود را مدیریت کنید.
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
...متن زیر نوشته گیف کانستبل است و توسط جناب ناصر غانم زاده ترجمه شده. (اینجا)
استیو بلنک همیشه میگوید «در استارتاپ، هیچ واقعیتی داخل ساختمان نیست فقط گمانها هستند». جنبش استارتاپ ناب شما را تشویق میکند تا با آمیزهای از آزمایشها و تحقیقات کیفی از ساختمان بیرون بزنید. انجام کیفی کار به شما چندین مزیت میدهد. به شما کمک میکند بیاموزید که دیگران چگونه فضای مساله شما را تجربه کرده و درباره آن فکر میکنند. یاریتان میکند تا مدارک اثبات مفروضات خود و یا نبودن مدرکی برای درستی آنها را در یابید.
نوشته قبلی «۱۲ نکته برای مصاحبه مشتریان» (بهتر است اول آنرا بخوانید) تلاش میکند تا به کارآفرینان و طراحان محصول کمک کند که چگونه موثرتر این کار کیفی را انجام دهند. ولی بسیاری در این زمینه دستوپا میزنند. در اینجا چند ضدالگو که باید از آنها حذر کرد را آوردهام:
۱. گمانه را پذیرش تلقی میکنید.
اینها چند نمونه پرسش هستند که من دوست ندارم- و اگر آنها را بپرسید باید جدا پاسخها را کم ارزش در نظر بگیرید:
«از این استفاده میکنید؟» «برای این پول میدهید؟» «از این خوشتان میآید؟»
نمیگویم که هیچگاه این پرسشها را نمیپرسم، ولی همیشه پرسشهای رفتاری را به گمانه ترجیح میدهم.
در مقابل، اینها صحبتهای رفتار-محور هستند: «برایم درباره یک بار که بلیت هواپیما را آنلاین خریدی بگو» «از چه چیز آن فرآیند خوشت آمد؟ چه چیز فرآیند اعصاب خردکن بود؟» «برای رزرو بلیت قبلا از چه سیستمها و روشهای مختلفی استفاده کردهای؟»
۲. مصاحب شونده را هدایت میکنید
هدایت کردن مصاحبه شونده یعنی پرسیدن به شکلی که پاسخ را در دهان او قرار دهد. برای نمونه: «ما فکر میکنیم که بیشتر مردم واقعا نمیخواهند بلیت را آنلاین رزرو کنند، ولی نظر شما چیست؟» جمله و تن صدای پرسیدن خود را بررسی کنید. آیا میخواهید پاسخ را هدایت کنید؟
پیش از جلو رفتن، پرسشهای باز و طبیعی بپرسید: «تجربه شما از خرید آنلاین بلیت چه بود؟»
۳. نمیتوانید جلو حرف زدن خود را بگیرید.
بعضی کارآفرینان نمیتوانند جلو خودشان را بگیرند- آنها سرشار از هیجان هستند و میخواهند که پشت سرهم محصول/خدمت خود را معرفی کنند. اشکالی در تلاش برای پیش فروش محصول خود نیست- چرا که این کار به خودی خود تجربهای جالب است- ولی نباید این کار را با یادگیری رفتاری مخلوط کنید.
اگر در حال پیش فروش هستید، فقط از آنها نپرسید که «آیا برای این پول میدهید؟» بلکه از آنها بخواهید که واقعا پول بدهند و ببینید که چه رخ میدهد. بعضیها میپرسند که «چقدر حاضری بابت این پول پرداخت کنی؟» ولی من این کار را نمیکنم. در عوض، تلاش میکنم که با قیمتهای مختلف بفروشم. بیشتر از آن ترجیح میدهم که مشتری بالقوه را وادار کنم تا چیزی را تجربه کند، به جای اینکه در مورد چیزی نظر بدهد.
۴. فقط آنچه را که میخواهید میشنوید.
بعضی افراد را میبینم که با اعتقاد قوی به چیزی که دوست دارند/ندارند به مصاحبه میروند. وقتی آنها پس از مصاحبه یادداشت برداری میکنند، به صورت معجزه آسایی هرآنچه که شنیدهاند با آنچه که باور دارند یکی میشود. ذهنهای ما فیلترهای شگفتی هستند. پیش از انجام مصاحبه دستور کار خود را بیرون اتاق بگذارید. یک راه برای حل این وجود دو نفر برای هر مصاحبه است- یکی بپرسد و دیگری یادداشت بردارد.
۵. تنها یک عدد مصاحبه را واقعیت تلقی میکنید
همین الان با یک مشتری احتمالی صحبت کردهاید و او دید واقعا قوی و مثبتی داشته است. یک راه این است که سریع به سراغ نتیجهگیری بروید و برای ایجاد تغییرات بشتابید. به جای آن، شما باید صبور باشید. هیچ پاسخ قاطعی برای اینکه چند پاسخ یکسان برابر واقعیت است وجود ندارد. به دنبال الگوها بگردید و خودتان قضاوت کنید. یک الگوی مشخص و ثابت حتی از ۵ یا ۱۰ نفر یک سیگنال است.
۶. ترس از پس زده شدن
بنا بر تجربه من این بزرگترین عامل بازدارنده افرادی است که تحقیقات کیفی میکنند. یا ترس از اینکه یک غریبه شما را پی بزند یا اینکه ایدهتان را نپذیرد. بهانههای زیادی از جمله «نمیدانم که چگونه آدمهایی را برای صحبت بیابم» از این ترس نشات میگیرند. فقط انجامش دهید همین. مشتری سازی فقط در خیابان جلو مردم را گرفتن نیست. شما میتوانید آدمها را در فیسبوک، توئیتر یا گروههای لینکداین بیابید و البته استفاده از روش قدیمی شبکهسازی نیز موثر است.
۷. با هر انسان زندهای صحبت میکنید
میبینم که بعضی تیمها با رویکرد مسلسلی عمل میکنند. به جای آن، مفروضات خود را حول اینکه مشتریان و پذیرندگان آغازین شما چه کسانی خواهند بود تعریف کنید. شما حتی میتوانید از Persona ها استفاده کنید. روی این آدمها تمرکز کنید و تلاش کنید تا مفروضات خود درباره مشتریان را معتبر یا نامعتبر سازی کنید. اشکالی ندارد که گاهی برای یادگیری از منطقه هدف خود بیرون بروید ولی شورش را در نیاورید. تمرکز کنید، یاد بگیرد و در صورت لزوم چرخش کنید.
۸. شما صحبت را به بیراهه میکشانید
اگر بیآمادگی و شلخته به مصاحبه با مشتری بروید، خود را همینطور می شناسانید. به جای آن، پرسشهای خود را از قبل بنویسید و آنها را براساس اولویت ریسکها و مفروضاتی که نگرانشان هستید درجهبندی کنید.
برای تعریف مفروضات خود، میتوانید به پرسشهای ما در سایت www.neoincubate.com پاسخ دهید، بوم مدل کسبوکار را پر کنید یا از ساختار پیشنهادی مارتی کاگان برای محصول استفاده کنید. روش دقیق شما به اندازه کاری که واقعا برای اولویتبندی ریسکهای خود انجام میدهید اهمیت ندارد.
در طول مصاحبه، پرسشهای خود را عینا از روی کاغذ نخوانید، بلکه فضا را محاورهای نگه دارید (یادتان باشد، شما میخواهید مصاحبهشونده را به گفتن داستانش وا دارید). اگر چیز جالبی کشف کردید، همین را بگیرید و جلو بروید و نگران دورشدن از اولویتهای اولیهتان نباشید.
۹. تلاش میکنید همه چیز را در یک جلسه یاد بگیرید
به جای آنکه در هر مصاحبه تلاش کنید تا جای ممکن وسیع و گسترده جلو بروید، بهتر است روی چند زمینه که برای کسبوکار شما حیاتی هستند تمرکز کنید. اگر دامنه گستردهای از پرسشها دارید، مصاحبههای بیشتری انجام دهید و پرسشها را در آنها بشکنید.
۱۰. فقط طراحها پژوهش کیفی میکنند.
اشکالی ندارد که بیشتر اوقات کارها را تقسیم کنید، ولی همه افراد تیم باید مجبور به بیرون رفتن و صحبت با آدمهای واقعی شوند. توجه: احتمالا نیاز است که افراد جدید تیم را درباره اینکه با اندک مصاحبهای سریع نتیجهگیری نکنند هدایت کنید (شماره ۵ را بخوانید)
۱۱. هفته اول مصاحبه مشتریان را انجام دادهاید ولی از آن زمان دیگر نیازی به آن ندیدهاید
خیلی ناراحت کننده است که میبینیم تیمهای محصول کارها را با مصاحبه مشتریان شروع میکنند ولی با یک بار انجام آن کار را متوقف میکنند. هیچ اشکالی ندارد که به مرور کار مصاحبه را کم کنیم. اگر منحنی یادگیری شما هموار شده است، منطقی است که کار را متوقف کرده و روش انجام آنرا تغییر دهید. با این وجود شما به ساخت آهنگ کیفی پیوسته درون فرآیند محصول خود احتیاج دارید. اینکار مکملی الزامی را برای سنجههای کمی شما فراهم میکند، چراکه کمک میکند دلیل رخ دادن چیزها را بفهمید.
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
...آیا تا به حال اتفاق افتاده که در یک رستورانی باشید و با مقدار زیادی غذا مواجه شوید؟ در چنین حالتی معمولا هر کسی دوست دارد از همهی غذاها مصرف کند تا بیشترین لذت را از خوردن آنها به دست آورد. اما آیا این امکانپذیر است؟
بازاریابی دیجیتال هم دقیقا به همین شکل است.
بازاریابی دیجیتال بسیار گسترده است و تکنیکهای فراوانی دارد که هر کدام میتواند شما را بیشتر به موفقیت نزدیک کند.
تیم بازاریابی داخلی شرکت شما نه میتواند از این تکنیکها دوری کند و نه میتواند همه را یک جا و به درستی انجام دهد. شاید شما احساس کنید که اضافه کردن یک یا دو نفر میتواند نقش موثری در پیشبرد کارها داشته باشد.
اما آیا آنها قادر خواهند بود، همهی شکافهای موجود را پر کنند؟
اگر میخواهید به اهداف بازاریابی خود دست یابید، باید ببینید تیم شما ظرفیت آن را دارد یا نه؟
قبل از هر چیزی باید تواناییهای تیم داخلی خود را تجزیه تحلیل کنید و آن را با اهداف بازاریابی و استراتژی خود مقایسه کنید.
هر جا که کمبود احساس کردید، باید برای آن برنامهریزی کنید.
برون سپاری کارها میتواند بسیار موثرتر از اضافه کردن نیروهای جدید باشد.
برون سپاری میتواند در زمان و هزینههای شما موثر باشد و به تیم شما کمک کند تا روی نقاط قوت خود تمرکز کنند.
در ادامه ۵ فعالیت برای برون سپاری بازاریابی که تیم بازاریابیتان را کارآمدتر میکند، آمده است.
شبکههای اجتماعی از فقط یک راه برای گذراندن زمان با اعضای خانواده و دوستان به یک ابزار جذاب برای کسب وکارها تبدیل شدند. اگر شما از آنها استفاده نکنید، رقبای شما استفاده خواهند کرد و چه بسا شاهد موفقیتهای بسیاری نیز خواهند بود.
تیم شما به راحتی میتوانید شروع به استفاده از شبکههای اجتماعی بکند، اما آنچه که اهمیت دارد اینست که تیم شما بتواند بازدهی کافی را از فعالیت در شبکههای اجتماعی خود دریافت کند.
اگر در تیم خود استراتژیست شبکههای اجتماعی و افرادی که میتوانند ایدههای خارقالعاده در تولید محتوای شبکههای اجتماعی ارائه کنند، وجود ندارد بهتر است به برونسپاری اقدام کنید.
تقریبا غیرممکن است که برندها بتوانند کار بازاریابی محتوایی را به تنهایی انجام دهند. خصوصا زمانیکه از انجام بازاریابی محتوایی اهداف مشخصی را در نظر داشته باشید. یک استراتژی منسجم محتوایی و در کنار آن تولید مقالات وبلاگی منسجم، پستهای مهمان، کمپینهای ایمیلی فعالیت بسیار زیادی را از مخاطبان میطلبد. با همکاری با یک سازمان خارجی میتوانید به راحتی به ایجاد، توزیع و تجزیه تحلیل محتوای خود بپردازید. از آنجا که برندها نمیتوانند به طور پیوسته این کار را انجام دهند، همکاری با یک سازمان خارجی میتواند بهترین استراتژی باشد.
این روزها روابط عمومی با شکلگیری بازاریابی محتوایی و شبکههای اجتماعی به سادگی امکانپذیر نیست. مدیران روابط عمومی نیازمند حفظ و مدیریت روابط خود با روزنامهنگاران، تاثیرگذاران و خبرنگاران مشهور هستند. این کار برای تیم شما اگر تخصص و شبکهی ارتباطی مناسب را نداشته باشند، بسیار سخت خواهد بود. بنابراین همکاری با شرکتی که به صورت تخصصی روی این موضوع کار میکنید، بسیار مناسب و ایدهآل به نظر میرسد.
تحقیقات نشان میدهند که در چند سال اخیر:
بازاریابی ویدیویی بیش از سایر انواع بازاریابی مورد توجه عموم مردم قرار گرفته است.
در واقع کاربران به ویدیو بیشتر از سایر انواع محتوا علاقه دارند. همین موضوع باعث شده است که بازاریابی ویدیویی این چنین در میان کسب وکارها محبوب باشد. انجام این کار توسط تیم بازاریابی داخلیتان بسیار سخت و پیچیده است. چون شما به ابزار و امکانات بسیاری نیاز خواهید داشت تا یک ویدیوی خوب تولید کنید. همچنین تیم شما باید استعداد لازم برای ویدیو، گرافیک آن داشته باشد.
ممکن است شما وبسایت آمادهای داده باشید و کار خود را شروع کردهاید. اما کار به اینجا ختم نمیشود، شما با گذشت زمان به مشکلات فنی برخواهید خورد. و یا براساس تجزیه تحلیلهای مختلف، تیم بازاریابی شما متوجه خواهد شد که نیازمند تغییراتی در طراحی سایت یا تجربهی کاربری آن است. اگر شما این کار را برون سپاری کنید، تیم بازاریابی سریعا خواهد توانست به خواستههای خود دست یابد.
اگر لیست فعالیتهای تیم بازاریابی شما بیش از اندازه طولانی باشد. آنها قادر به اولویتبندی و انجام آنها نخواهند بود. لذا برون سپاری بازاریابی؛ برخی از مسئولیتهایی که وقتگیر، اما ضروری هستند، میتواند نقش موثری در موفقیت تیم بازاریابی شما داشته باشد.
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
...فروش بخش اصلی یک کسبوکار است، در واقع همه بخشهای دیگر کار میکنند تا بخشفروش بتواند کار را به درستی پیش ببرد. از همین رو فرآیندفروش باید به درستی و دقت اجرا شود. آخرین مرحله از این فرآیند به اندازهگیری اختصاص یافته است. در واقع، شما باید بدانید که میزاناثربخشی تیم فروش شما چقدر بوده و چه کارهایی را برای بهبود بیشتر آن میبایست انجام داد.
تاکنون صدها روش برای اندازهگیری عملکردفروش طراحی شده است. اما خود را درگیر راهکارهای پیچیده نکنید. در ادامه یک روش بسیار ساده و موثر برای ارزیابی فروش شما آورده شده است.
قبل از اینکه میزان اثربخشی تیم فروش را با این دو معیار اندازهگیری کنید، اجازه دهید چرخهی فروش را با هم بررسی کنیم.
اگر به این قیف توجه کنید، میتوانید مخاطبان خود را براساس موقعیتی که دارند، دستهبندی کنید.
سه دستهی اصلی وجود دارد: ۱) سرنخهای بازاریابی ۲) فرصتها ۳) مشتریان
سرنخهای بازاریابی: این مرحله در مورد چگونگی جذب مشتری است. به عنوان مثال، ممکن است شما کسبوکاری در حوزهی طراحی وب هستید. شما اغلب مشتریان خود را از لینکدین مییابید و آدرس ایمیل آنها را یافته و تلاش میکنید تا اولین ارتباط را با آنها برقرار کنید.
فرصتها: بعد از اینکه سرنخهای بازاریابی را یافتید، به آنها ایمیل میزنید. اگر یکی از آن سرنخهای بازاریابی به ایمیل شما پاسخ مثبت داد و از شما خواست که در مورد نحوه همکاری بیشتر صحبت کنید؛ او را میتوانید در گروه فرصتها قرار دهید.
مشتریان: همهی آن افرادی هستند که بعد از صحبت با تیم فروش، به محصولات تیم علاقهمند بوده و ارتباط با کسبوکار شما را شروع میکنند.
در واقع مشتریان کسانی هستند که به کسبوکار شما از طریق خرید محصول، درآمد ارائه میکنند.
این نرخ به شما اطلاعات زیادی راجع به بازاریابی و فروشتان میدهد.
آیا فروشندگان قادر هستند سرنخهای بازاریابی را به فرصت تبدیل کنند؟ آگاهی از این موضوع بسیار مهم و ارزشمند است، زیرا اگر متوجه شوید که مشکل از این بخش است و یا نیست، میتوانید استراتژیهای درستتری را اتخاذ کنید. شاید تیم فروش در بخش تبدیل سرنخهای بازاریابی به فرصت خوب عمل میکند، اما تیم بازاریابی سرنخهای کافی را در اختیار تیم فروش قرار نمیدهد.
دوم اینکه آیا فروشندگان شما به طور موثری سرنخهای بازاریابی را پیگیری میکنند؟ در صورتی که تعداد سرنخهای بازاریابی مناسبی در اختیار تیم فروش قرار میگیرد، اما آنها نمیتوانند فرصتهای کافی را به دست آورند؛ باید روشها را مورد بررسی قرار دهید. در چنین وضعیتی دو مشکل ممکن است وجود داشته باشد.
۱) تیم بازاریابی سرنخهای مناسبی را در اختیار تیم فروش قرار نمیدهد.
۲) تیم فروش به خوبی پیگیر فروش نیست.
شما باید تعداد کل فرصتهایی که به دست آوردید را با تعداد کل فروشهای نهایی مقایسه کنید. اگر اختلاف بزرگی بین اینها وجود دارد، اولین کاری که باید انجام دهید، یافتن دلیل عدم خرید است. اینکه چرا فرصتهای شما به فروش تبدیل نمیشوند. همیشه اشتباه از سوی تیمفروش نیست، شاید قیمتگذاریهای شما به درستی انجام نشده است. شاید برند شما به اندازهی کافی قدرتمند نیست. باید دلیل اصلی را یافته و سپس استراتژی صحیحی را اتخاذ کرد.
البته باید به صنعت خود توجه کنید زیرا نرخ تبدیل فرصت به فروش در صنایع مختلف متفاوت است. براساس تجزیه و تحلیلهایی که تیم تحقیقات بازار هاباسپات از ۸۹۰۰ شرکت در ۲۸ صنعت انجام داده است، متوسط نرخ تبدیل فرصت بهفروش در صنعت گردشگری ۱۱ دزضد است، در حالی که برای صنعت هنر حدود ۲۸ درصد است. به همین دلیل در این بخش بیشتر باید خودتان را با رقبا مقایسه کنید. اگر رقبا بهتر از شما عمل میکنند، احتمالا مشکلی در کسبوکار شما وجود دارد که باید آن را برطرف کنید. اگر به نتایجی مشابهی با رقبا دست مییابید، باید با استراتژیهای تمایز خودتان را از رقبا متمایز کنید. در واقع بیشتر روی برندینگ کار کنید.
اندازهگیری همواره به عملکرد بهتر منجر شده است. بدون اندازهگیری نتایج فروشتان نمیتوانید مشکل اصلی که در کسبوکارتان وجود دارد را بیابید. بنابراین دو معیاری که در این مطلب به آنها اشاره شد را به دقت دنبال کنید و سعی کنید برای بهبود نتایج، استراتژیهای صحیحی را اتخاذ نمایید.
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
برگرفته از : کسب و کار موفق
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ